寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？经验者认为，凡是能引起对方兴趣的话题都是适于作寒暄的话题。例一：霍伊拉开局得胜 对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此，在谈判之前，推销员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。被美国人誉为“销售大王”的霍伊拉先生就很能这样做。 一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这比生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。并以此为乐趣。于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪学会的？”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃的谈起了他的飞机，他的学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。例二、高伍巧用赞美行销成功 没有人不喜欢赞美。“仅凭一句赞美的话就可以活上两个月。”马克·吐温的话虽为夸张之辞，但却很能说明赞美的作用。因此，赞美对方也是激发对方兴致，促使销售谈判成功的重要话题。高伍京是运用此招的高手。 有一年，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建之时起，所有的项目都按预定计划顺利进行着。谁知工程接近尾声，进入装修阶段时，负责提供大厦外部装修铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。大厦不能准时完工，华克公司必须蒙受巨大的经济损失。因此，华克公司的头头脑脑们都非常焦急，但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。最后，公司决定派高伍先生前去谈判。 高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道：“经理先生，你知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？”总经理很惊异：“不知道。”高伍先生说：“噢，我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候。发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名字。”“这我还从来不知道。”总经理很惊喜地说，“要说我的姓名的确有点不平常，因为我的祖先是200多年前从荷兰迁到这里的。”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭和祖先。待总经理说完，高伍先生有夸奖起他的工厂：“真想象不到你拥有这么大的铜器厂，而且我还真没见过什么干净的铜器厂。” 高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪的说：“它花费了我毕生的精力，我为它感到骄傲。”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。在参观的过程中，高伍又不失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器，这使得总经理更为高兴。他告诉高伍，这几种机器都是他自己设计的。 寒暄结束了，“谈判”也获得了满意的结果。总经理对高伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快，你可以带着我的承诺回去。即使别的定货延期，你们的货也保证按期交货。谈谈天气 以对方的爱好专长，赞美对方的优点为话题，虽然效果显著，但要了解对方的爱好专长，找出对方独到的优点来赞美，却由此困难。而天气情况则是人人都能感受到，而且是易于谈论的话题，有经验的谈判者是不会放过这一话题的。 我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不是说只有这几种话题适用于寒暄。正像我们在前面所说的，“凡是能引起对方兴致的话题都适于做寒暄的话题”，如果内外大事、风土人情、文体消息等等。寒暄的技巧 寒暄是正式行销谈判的前奏，它的“调子”定的如何，直接影响着整个行销谈判的过程。因此，对寒暄决不能轻而视之。有必要注意以下两点：（1）应有主动热情、诚实友善的态度。 寒暄时选择合适的方式、合适的话句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说：“我很高兴见到你”时，你会有一种什么样的感觉。当别人用不屑一顾的态度夸奖你“我发现你很精明能干”时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。（2）应适可而止，因势利导。 做任何事情都有个“度”，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于行销谈判，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有聊的兴致时例外）。有经验的推销员，总是善于从寒暄中找到契机，因势利导，“言归正传”。
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