商务谈判的"攻心战"策略

攻心战

在战争中,兵家认为攻心为上:在谈判过程中攻心战运用颇多.其基本思想为:从心理和情感的角度影响对手,促其接受解决分歧的方案.攻心战的具体计策有:

1)满意感

莎士比亚曾经说过:人们满意时,就会付出高价。制造对方“满意感”，可以软化对方进攻。加强己方谈判力度。

2）头碰头

一种在大会谈判之外，双方采取小圈子会议以解决棘手问题的做法。其形式有：双方主谈加一名助手或翻译进行范围会谈，地点可以在会议室，也可以在休息厅或其他地方。“家宴”和“游戏”也可以成为小圈子会谈的形式。这种策略有较强的心理效果：突出了问题的敏感性、突出人物的重要性和责任感。此外，小范围易于创造双方信任的气氛，谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于表现灵活。

3）“鸿门宴”

在商业谈判中，主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图。商业谈判中的鸿门宴有一个与原设计根本不同之外是：一个重在突然袭击，一个重在创造感情。只有宴会热烈，情深意切，提出的条件才会比过去的优越。

4）借恻隐

此法是一种通过装扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。常用的表现形式有：说可怜话，诸如：“这样决定下来，回去要批评，要砍头”。“我已退到崖边，要掉下去了”。“求求您，高抬贵手！”等等。赢得了对方的测隐之心，你就胜了。不过，借测隐的运用要注意人格，同时在用词与装扮上不宜太过分。

5）奉送选择权

一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而自己并不后悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己的方案思考做法。