资信调查

１、资信的主要内容。
（１）资本（Capital）、资额以及其他财务状况。
（２）能力（Capacity）、业务状况、经营能力以及公司的发展
前景。
（３）品格（Character）。
２、出口资信调查的内容：
（１）该公司成立的年代及组织型态；
（２）资本额；
（３）公司负责人及其背景和能力；
（４）经营范围；
（５）营业额；
（６）业务概况；

（７）业务前景；
（８）财务状况；
（９）和银行的关系；
（１０）交货中有否赖帐、欺诈、违约等行为。
３、出口资信调查的几种渠道。
（１）向银行调查。
（２）通过我国驻国外的商务机构调查。
（３）通过老客户调查。
（４）向资信机构调查。
（５）向商会或同业公会调查。
（６）通过我国的有关外贸公司调查。

询价

　　询价是一方邀请另一方发盘的表示。
　　询价一般采取书面形式。询价的内容不一，较全面的包括将来合
同的主要内容，如所询商品的名称、规格、要货数量等等。

比价

　　比价就是将几家出口商的发盘以及我们从其他方面调查和收集的
价格材料进行研究、整理、分析和比较。有以下几种比价方式：
　　１、不同外商同期报价比较。对不同国家、地区的商人报价，在
其他条件完全相同的情况下进行比较。
　　２、历史价格比较。是将过去我们进口同样商品的成交价或过去
外商对同样商品的报价与现在的报价，扣除各种因素的差价进行比较。
　　３、地区价格比较。将同一外商对我国不同地区、不同公司以及
对其他国家的报价或成交价与对我们的报价进行比较。

　　４、分项比较。对技术规格复杂、型号比较多的商品要求对方分
项报价进行比较。

交易磋商

　　磋商的形式有三种：
　　１、面对面直接谈判。
　　２、双方通过书信电报、电传、传真和电话直接谈判。
　　３、通过第三者传达双方信息的谈判。
　　谈判中要注意以下的几个方面：
　　１、摸清情况，选择对象。向哪一地方进口，是直接还是间接进
口，都必须根据实际情况选择对象。
　　２、不同对象，不同对策。针对各国不同的特点，采取不同的对
策。
　　３、利用竞争，择优进口。我方可适当利用买方的有利地位，利

用矛盾，掌握时机，择优进口。
　　４、有理有节，讲究策略。要摆事实、讲道理，以理服人。谈判
中要有理、有利、有节。
　　５、掌握动向，说理攻心。在错综复杂的谈判过程中，主谈人要
保持清醒的头脑，细心观察对方动向。
　　６、正确使用公共关系策略。

从事外贸出口这些年来，发现外贸的利润空间愈来愈少，同行业竞争愈演愈烈。我想这种感触很多朋友都能够发现。可能大部分同行的答案是：市场竞争的规律，是全球经济一体化和透明化的结果。

下面来看一个常见的广交会会场外商还价缩写的案例：

第一步：外商拿着中国A供应商的产品价格到中国B供应商寻价；

第二步：他再拿着B供应商的价格到A供应商再还价。

第三步，他再次拿着A供应商的价格，再次到B供应商，直到他求得最低廉的价格。就是这几个还价的过场，这位老外已经亲手导演一场中国供应商相互残食的悲剧。而他已经是乐得笑弯了腰。因为，巨大利润归属他啦。

而我们大多数中国供应商总是乐不彼此地相互残杀，直到自己面临那一点点的微薄的利润。有人会反问说：如果，我不接受，那么，我的那些生产线上的工人怎样生活，我的工厂的机器又怎能运转。是的，我们不得不接受这种现实的现实。这是劳动力密集型的国家所处的必然位置。

但是，我同样要说：如果，一个工厂，仅仅以低廉价的劳动力赢得在这全球性竞争中发展的地位，那么这个工厂的经济命脉会始终受控于他人，就会有随时夭折的可能。因为，今天你能够以低价赢得一时，但是，你绝对不能以低价赢得一生。因为，总有一天，老外会发现有很多比你的价格更为低廉的供应商出现的。到那时你该怎么办？你的工人怎样生活？你的机器又怎样运转？你只能面临着关门，面临倒闭。

同样的例子可以证明价格战最终伤害自己，伤害一个行业。我们都知道温州的鞋业出口的经历。在前期的巨大利润面前，温州人自相残杀，纷纷以低价竞争，最终导致今天的温州鞋业几乎已经没有利润空间可发展。温州鞋在老外的眼帘里：就是便宜货。同样的行业残况有：陶瓷、服装等。

所以，价格战不能再继续上演，因为，最终伤害的是你自己，是咱们中国人自己！！！你一定要知道：你的出厂价与外商的销售价至少有近10陪的差距！！！所以，你没有必要为了微薄的利润而自相蚕食。你完全可能去在这以下几个方面来做文章，而且你也应该要投入大部分的时间和金钱去做。如果，你想逃离这场无休止的自相残杀。

一）联合同行业供应商，统一价格水准；二）直接联系第一手买家，抛开中间商；三）自创品牌，自建渠道，自己丰收；真心，希望同行业能够深思熟虑，能够相互支持，能够走的长远。

国际货物销售合同基本内容

国际货物销售合同，是地处不同国家的当事人双方买卖一定货物达成的协议，是当事人各自履行约定义务的依据；也是一旦发生违约行为时，进行补救、处理争议的依据。为此，一项有效的国际货物销售合同，必须具备必要的内容，否则就会使当事人在履行义务、进行违约补救或处理争议时产生困难。一般说来，国际货物销售合同应包括以下7个方面的基本内容：
　　一、品质条款（Quality Clause）
　　商品的品质（Quality of Goods）是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者包括商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物的特性等自然属性；后者包括商品的外形、色泽、款式或透明度等。



　　品质条款的基本内容是所交易商品的品名、等级、标准、规格、商标或牌号等。
　　表示品质的方法
　　（一）以实物表示品质 以实物表示品质包括凭成交商品的实际品质和凭样品。
　　１．看现货成交
　　当买卖双方采用看现货成交时，则买方或其代理人通常在卖方存放货物的场所验看货物，一旦达成交易，卖方就应按对方验看过的商品交货。只要卖方交付的是验看过的货物，买方就不得对品质提出异议。这种做法，多用于寄售、拍卖和展卖业务中。



　　２．凭样品成交
　　样品通常是指从一批商品中抽出来的或由生产、使用部门设计、加工出来的，足以反映和代表整批商品品质的少量实物。
　　在国际贸易中，按样品提供者的不同，可分为以下几种：
　　（１）卖方样品（Seller's Sample）
　　（２）买方样品（Buyer's Sample）
　　（３）对等样品（Counter Sample），又称"确认样品"。



　　（二）凭说明表示品质
　　所谓凭说明表示品质，即指用文字、图表、相片等方式来说明成交商品的品质。在这类表示品质方法中，可细分为下列几种：
　　１．凭规格买卖（Sale by Specification）
　　２．凭等级买卖（Sale by Grade）
　　３．凭标准买卖（Sale by Standard）
　　４．凭说明书和图样买卖（Sale by Descriptions and Illustrations）
　　５．凭商标（Trade Mark）或品牌（Brand Mark）买卖
　　６．凭产地名称（Name of Origin）买卖。



　　品质机动幅度（Quality Latitude）是指经交易双方商定，允许卖方交货的品质与合同要求的品质略有不同，只要没有超出机动幅度的范围，买方就无权拒收。



　　品质公差（Quality Tolerance）是指国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。
　　品质的增减价条款依附于品质条款，是卖方交付货物的品质与合同中品质条款的要求出现差异时，对货物价格所做相应调整方面的规定。



　　二、数量条款（Quantity Clause）
　　数量条款的基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位。如果是按重量计算的货物，还要规定计算重量的方法，如毛重、净重、以毛作净、公量等。
　　商品数量的计量单位和计量方法



　　１．按品种确定计量单位
　　国际贸易中的不同商品，需要采用不同的计量单位。通常使用的 有下列几种：
　　（１）按重量：克、公斤、公吨、长吨、短吨、磅、克拉
　　（２）按个数：件、双、套、打、罗、令、卷
　　（３）按长度：米、英尺、码
　　（４）按面积：平方米、平方英尺、平方码
　　（５）按体积：立方米、立方英尺、立方码
　　（６）按容积：公升、加仑、夸特



　　２．因各国度量衡制度不同而导致计量单位上的差异
　　由于世界各国的度量衡制度不同，以致造成同一计量单位所表示的数量不一。在国际贸易中，通常采用公制（The Metric System ）、英制（The Britain System）、美制（The U. S. System）和国际标准计量组织在公制基础上颁布的国际单位制（The International of Unit）。根据《中华人民共和国计量法》规定："国家采用国际单位制。国际单位制计量单位和国家选定的其它计量单位，为国家法定计量单位。"目前，除个别特殊领域外，一般不许再使用非法定计量单位。我国出口商品，除照顾对方国家贸易习惯约定采用公制、英制或美制计量单位外，应使用我国法定计量单位。我国进口的机器设备和仪器等应要求使用法定计量单位。否则，一般不许进口。如确有特殊需要，也必须经有关标准计量管理部门批准。



　　上述不同的度量衡

付款方式应该是针对客户的规模，客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。

和客户谈付款方式，首先要心中有数，对我方来说，首选什么付款方式，底线是什么付款方式；对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。权衡一下，提出一个有可能双方都接受的方案，胜算就比较大。

如果客户坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。
比如跟客户说，L/CSIGHT是我们在现阶段必须坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD5.00调整到USD4.98,请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认。等等。

客户会觉得我们很有诚意，他也有了台阶下，很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。

关于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们要尽可能客观，不要贬低其他供应商。我们可以这样对客户说“您对国内的情况真是了如指掌。这家公司确实很不错，但我们在**方面做的更好些”。肯定你的对手，无形中抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家企业很棒，再跟客户谈一下你们的独到之处，客户就会对你更加信赖。

五种常用的商务往来函电(中英版)

一、介绍信

1. Dear Mr/Ms,

This is to introduce Mr Frank Jones ,our new marketingspecialist who will be in London from April 5 to midApril on business.We shall appreciate any help you can give Mr Jones andwill always be happy to reciprocate.

Yours faithfully

尊敬的先生/小姐，

现向您推荐我们的市场专家弗兰克·琼斯先生。他将因公务在四月15日到四月中旬期间停留伦敦。

我们将非常感谢您向琼斯先生提供的任何帮助，并非常高兴施以回报。

您诚挚的

2. Dear Mr/Ms,

We are pleased to introduce Mr Wang You, our import managerof Textiles Department. Mr Wang is spending three weeksin your city to develop our business with chief manufacturesand to make purchases of decorative fabrics for the comingseason.We shall be most grateful if you will introduce him toreliable manufacturers and give him any help or advice he mayneed.

Your faithfully

尊敬的先生/小姐，

我们非常高兴向您介绍我们纺织部的进口经理王有先生。王先生将在你市度过三周，他要与主要的生产厂家拓展商务并为下一季度采购装饰织品。

如能介绍他给可靠的生产厂家，向他提供所需的任何帮助或建议，我们将不胜感谢。

您诚挚的

二、感谢信

Dear Mr/Ms,

Thank you for your letter of June 4, enclosing anaccount of the organization and work of your Chamberof Commerce and Industry.We are very grateful for such a detailed account ofyour activities. This information is certain to helpincrease our future cooperation.

Yours faithfully

尊敬的先生/小姐，

谢谢您六月四日的来信及随信附上的说明书，该说明书描述了你们工商总会的工作与组织结构。对给我们一个你们活动如此详细的描述，我们表示非常感谢。这一信息一定能帮助促进我们未来的合作。

你诚挚的

三、祝贺信

1. Dear Mr/Ms,

On the occasion of the 35th anniversary of your NationalDay, please accept our heartiest congratulations.May the trade connections between our countries continueto develop with each passing day!

Yours faithfully

尊敬的先生/小姐，

值此国庆三十五周年之际，请接受我们最真诚的祝贺。愿我们两国之间的贸易联系持续发展。

你诚挚的

2. Dear Mr Minister

Allow me to convey my congratulations on your promotionto Minister of Trade. I am delighted that many yearsservice you have given to your country should have beenrecognized and appreciated.We wish yo

根据个人经验，样品一般是贸易成交的前提。因为，大多数贸易都是按照样品成交的。所以，样品寄送是一个非常关键的环节。通常，需要快捷、安全、保质地送达到客户的手中，以方便客户检测检验和评估。

一般的样品寄送方法有：

1.邮政的航空大包：价格较便宜，航程大约在两周左右（不含目的国的海关检验和其国内的邮政递送时间）。此方法可适用于大宗的低值产品寄送。可在各地邮局办理。一般商品（非危险品）可正常寄送；如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

注明：最小邮寄重量是2公斤，20公斤为一个限重单位。如超出部分，需要另行打包计费。

2.航空快递：分为国内邮政的国际EMS和国外大快递公司（如：FedEx_联邦快递，DHL_敦豪快递,TNT等），其费率大致相当。较邮政的航空大包费用贵。只是若与快递公司有协议，可有折扣价。时间大约是一周左右（或者3~5天）。如系普通化工品，仅需要出具一般的品质证书（证明其无毒、无害、无爆破性等），便于海关查验核实。如系危险化工品或者疑似危险化工品（如：钛白粉），需要出特殊的证明，以及特殊托运。

注明：对限重单位有要求。

寄送样品的运费支付方式：

预付（Freight Prepaid）：寄件方缴付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下。

到付(Freight Collect)：收件人交付所需邮寄费用。此支付方式多用于寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况下。

进口货物报关单 报关单是由进口商或其代理人（专业报关行）按照海关规定的格式和要求，根据进口货物的实际情况填写，用于向进口地海关进行申报的文件。进口报关单只有经过海关签章放行后，进口商才能够提取货物。同时，进口报关单还是进口商向国外支付货款时需要使用的重要凭证。



征收滞报金收据 进口商或其代理人在申报进口货物时，如果超过了海关规定的报关期限，应交纳滞报金。海关收取滞报金后应开具收据。



解除监管申请书 进口商拥有的进口货物达到监管期限后，依法向主管海关提出申请解除货物的监管状态。



解除监管证明 海关接受进口商的《解除监管申请书》后，经查核认定货物符合解除监管的有关规定，向进口商签发的批准货物解除监管状态的证明文件。



货物征免税证明 查验货物、物品损坏报告书 海关工作人员查验货物期间，对货物造成的损坏进行记录，并于事后依法予以赔偿。损坏报告书由查验关员及申报人共同签章。

报关条件 报关证件名称
1 进口许可证（包括经贸部、物派员、省级经贸委发证）

4 经贸部出口许可证

5 特派员出口许可证

6 省级经贸委出口许可证

7 特定商品进出口登记证明

8 禁止出口商品

9 机电产品进口配额证明

A 进口商检证明

B 出口商检证明

C 动植物检疫放行证

D 医药检验合格证

E 食品进口检验证

F 濒危物种进出口允许证

G 被动出口配额证

H 文物出口证书

I 精神药物进（出）口谁许证

J 金银产品出口谁许证

K 非军事枪药进（出）口批件

L 无委办无线电设备进关审查批件

M 保密机进口许可证

N 机电产品进口证明

O 机电产品理口登记表

P 进口废物批准证书

R 兽药进口批准证书

S 统一经营进口商品

T 全国经营管理出口港澳果菜放行证

U 广东经营管理出口港澳果菜放行证

V 有毒化学品进出口放行通知单

W 麻醉药品进出口准许证

X 有毒化学品环境管理放行通知单

Z 音像制品进口管理许可证明

n 国家经贸委进口登记证明

如果将这个提问搞清楚后，我想我们今后工作会有所突破，有所成就的。

我们先站在外商的角度来解决这个问题。任何外商采购时内心深处会考虑这几个问题：

1）供应商的真实性；

2）供应商的沟通能力；

3）供应商的供价能力；

4）供应商的服务性能；

第一个问题是建立交易的基础。所以，老外会要求我们提供公司的相关背景资料，各种证书；所以，老外会参加各种交易会并问我们在XXX展会上有没有展位；所以，老外直接来公司或工厂参观；所以，你可以问问你自己：是否建立好你的交易基础并且能够让客人相信你是个真实的供应商？

第二个问题是建立交易的工具。外语能力过关很多人认为很简单。其实，往往是一个拥有六、八级的大学毕业生还是不能够很好的与客人沟通。特别是在专业行业内，高校的英语等级证书是不能解决问题的。这是为何很多老外喜欢与香港、台湾商人打交道的原因。因为，英语这个语言工具，香港、台湾商人能够满足他们。我想：老外知道香港、台湾人不是第一生产商，但是，老外知道香港、台湾商人能够了解他们需求什么，不会出现生产的产品不是他所需求的正确产品。所以，你可以检查一下你平时是否因沟通不畅而错失良机？你是否有因语言理解问题而将生产搞的一团糟？

第三个问题是建立交易的关键。这是中国供应商及中间商（外贸公司）日常交易的最为头疼的事。全球一体化的市场经济是透明的。你不可能再有过去的暴利经历。因为，老外会在你及你的同行间进行反复比价。因为，老外在大开的中国国门内四处搜寻廉价的供应商。直到，中国供应商们自相蚕食；直到很多无生产产权的外贸公司纷纷落马，纷纷转行。最为头疼的事解决方法最难。因为，我们现在真正能够在世界市场上叫的响的品牌产品寥寥无几；因为，大中国的劳动力依旧是廉价的；因为，我们现在很珍惜“世界工厂”美称。所以在这关键问题面前，我们是否考虑建立自己品牌？我们是否考虑直接在老外市场上经营我们的产品？抛开中间商，自建渠道？

第四个问题是继续交易的核心。我们从事外贸人员有一种感受：外贸的业务是“一时恋爱”不是“一夜情”。在恋爱阶段里，双方都会珍惜这段姻缘。但是大多数恋爱常常出现危机。因为，大部分中国公司是不细心的，不知道或不能够满足对方的深切需求。所以，你是否珍惜好你已经拥有的姻缘？你是否将姻缘升华成为“婚姻”。如果，你能够与老外组成“小家庭”，我想，你会感受的恋爱的幸福。但是，还是得小心——家庭生活，物质基础是关键；家庭生活，互惠互利才有可能长久。

当然，站在外商的角度，原因可能更多。真心希望同业间相互交流。

在外贸出口工作中，我们时常会出现这样的问题：客人要求我们寄样，等我们按照他的要求寄样后，就没有任何消息了。

出现这种问题，说明我们判断失误。甚至，我们很多刚开始参加工作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性。

首先，我们从他的询盘内容来看。告诉你，下面的询盘可能是真实的：

1) 他要求你就某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等；

2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产。同时，他提供所需要的相近产品的款式规格颜色等其它方面的信。

3) 他直接提供你公司完全可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料；

最后，我需要说明的一点:电子商务它的有效性表现在：它为双方的沟通，提供方便;它不能够提供双方的真实性。所以，在这个缺乏诚信的时代，任何一笔贸易，是需要双方深层次的了解之后，才有可能发生。这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素，因为，展览会上，买卖双方可以比较了解。买卖双方都能够从彼此找到真实感及安全感。

我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重，特别是一些贸易公司，认为业务人员拥有电脑电话网络样品，就可以完全能够接到外单。其实，真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上带来的。

我觉的这样的程序过于繁琐，其实很多时候客户没有音讯是因为我们的价格不合理，或者是我们的样品不是很好。所以作生意一定要对自己的产品很了解。包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，自己的价格又有多少竞争力，只有这样才能有的放矢，减少不必要的损失和抱怨。