许多不招聘应届毕业生的企业，他们是一种什么想法？

　　

某公司 2000年向美国 MAY WELL公司出口工艺品。该公司以前曾多次与其交往关系不错，但没有成交。第一笔成交客户坚持要以T／T付款，称这样节约费用对双方有利。考虑双方长时间交往， 还算了解就答应了客户的要求。在装完货收到B／L后即FAX给客户。客人很快将货款USD11，000汇给我方。第一单非常顺利。一个月后客户返单，并再次要求T／T付款，我方同意， 三个月内连续4次返单总值FOB DALIAN USD 44，000，目的港为墨西哥。但由于我方疏忽在出发后既没有及时追要货款，更没有采取任何措施．使客户在没有正本B／L的情况下从船公司轻松提货。待4票货全部出运后再向客户索款已为时过晚，客户均以各种理由拖延，一会儿说资金紧张；一会儿说负责人不在；一会儿说马上付款；半年后客户人去楼空，传真、E-MAIL不通，4万多美元如石沉大海，白白损失。

评析 以上两案有许多共同的教训可以吸取，主要有以下几点；

1、不论是新老客户，不论成交量大小，最好能以L／C方式为主要付款条件来签合同。L／C项下付款条件下，对证中含有软条款的，如寄1／3正本B／L、提供繁琐的检验报告、限制第三国议付等等，要事先落实是否能做到否则决不接受。对其他条款也要认真审核，如不能做到，要及时通知客户修改，要认真检查审核单据，单单相符，单证相符，不给不法商人以任何可乘之机。

2、签定T／T、 D／A、 D／P纯属商业信誉的合同时，必须对客户有十分可靠的了解，必要时可通过有关驻外机构进行资信调查， 在没有搞清楚客户全部情况前不能贸然接受T/T、D/P付款。上述两案经事后调查发现这两个公司均是中东阿拉伯国家不法商人在美国开办的公司，他们不讲商业道德，根本没有什么资金保障，打一枪换一个地方专门从事欺诈。我们必须提高警惕，对非欧美国家在美国经商的第三世界商人更要格外小心，防止上当受骗。

3、必须努力识破奸商惯用的欺诈手段，防患未然。这两个案例均是第一单客户信守承诺，及时付款，没有任何推迟和延误，而第二单就开始诈骗。这是一切骗子所惯用的伎俩，先给你点甜头，引诱你上钓，然后开始行骗。

4 、必须加强对合同和信用证的管理。随着市场经济的发展和出口的扩大，我们的许多一线业务员有权决定付款方式， 但这决不能放松公司对业务的管理和监督， 如无特殊原因，不能采用非L／C付款；更不能长期放帐。对于D／A、D／P、M／T下成交，应规定权限范围，不能一人说了算，不管什么付款方式都要及时查款，防止客户迟迟不付。T／T项下没有收到货款，不能寄B／L。

5、加强与银行的业务沟通，自觉接受银行的指导。上述两案虽然银行没有直接参与，但不管是L／C还是 D／P、D／A业务，外贸公司必须与银行保持密切合作，接受银行指导和业务培训不断提高公司结汇水平。

　解读五类紧缺岗位
　　目前上海外贸物流行业五类岗位人才最为重要，也最为紧缺。
　　■报关员
　　报关员是在进出口贸易中，货物进出海关时，从事申报、纳税、查验、放行的专业技术人员，是进出口企业或其它外贸单位与海关联系的桥梁。报关员是外贸企业对外办理业务时最重要的职位，也是企业最紧缺、最重视、拥有高薪、发展空间巨大的职业。我国加入WTO后，对外经济贸易面临着前所未有的机遇与挑战，社会对专业从事进出口报关的人才需求急剧增长。
　　■报检员
　　报检员是负责企业进出口货物向国家质量监督检验检疫总局申请办理商品检验、动植物检验、卫生检验等报查手续的工作人员，是报查单位与国家检验检疫机构联系的桥梁。国家《出入境检验检疫代理报检管理规定》要求，代理报检单位需具有10名以上《报检员资格证》持证者，才能注册登记。自2005年7月起，所有报检员必须持证上岗，只有经过注册登记的持证单位和通过考试取得《报检员资格证》的持证人员，才能继续经营报检业务和从事报检工作。
　　■外销员
　　外销员是在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易活动的工作人员，是外销业务员的简称。持有外销员资格证书，是在外经贸企业上岗、从事进出口业务人员的必备条件。随着我国加入WTO，取得外贸经营权的企业越来越多，外商投资企业大量增加，企业对外销员需求急速扩大。
　　■货运代理
　　国际货物运输代理业是指接受进出口货物发货人或收货人的委托，以委托人的名义或以自己的名义，为委托人办理国际货物运输及相关业务并收取报酬的行业。近年“长三角”地区进出口贸易快速攀升，货代前景日益广阔，未来5年内国际货运代理人才的需求至少在60万。如今国际货代人才的薪情看涨，月薪一般数千元，经验丰富的主管级人才年薪在20—40万元。
　　■单证员
　　单证员是指在国际贸易结算业务中，根据销售合约和信用证条款从事审核、制作各种贸易结算单据和证书，提交银行办理议付手续或委托银行进行收款等工作的人员。单证员主要工作是对国际贸易结算业务中所应用的单据、证书和文件进行制作处理，包括审证、制单、审单、交单和归档5个方面，贯穿于进出口合同履行的全过程。单证处理是国际贸易业务的中枢环节，单证员是开展国际贸易业务必备人才。

　◆ 答案正如一句俗语所说：“买的没有卖的精！”但对于销售人员来说，最好还是把这一事实蒙上一层面纱，如此，消费者才会对自己购买的产品感到满意，才会感觉自己的购买抉择是明智之举，才会从自己的购买行为中获得价值感。这对销售有什么好处呢？好处就在于把一次性客户变为回头客。　准备好了吗？瞄准！发射！——这是日本人用来形容典型的美国行销计划的行销公式。

　　显然，符合这一公式的都是那些不动脑思考，不管不顾便一头栽进去，开始四处行销的行销者，合情合理的结果自然是，要么吃闭门羹，要么被客户扫地出门。

　　莫里斯失败的投资方案便是这一行销公式的真实写照。他想在美国南卡罗莱纳州的旧体育场废墟开发房地产——建一个大型的购物中心。他的这一价值１８亿美元的房地产开发计划，可为当地居民带来５０００个新的工作机会，保证在无污染的情况下维持合理的工资，并且可以为南卡罗莱纳州每年吸引数百万的游客。

　　看起来莫里斯的提案有百利而无一害，而且他拥有相当雄厚的财力，长期以来遵守合约的信誉也不错。所以，他要求所投资的项目得到立法上的支持和减税方案都很合理。

　　南卡罗莱纳州州长对他的投资方案很感兴趣，准备召集州议员，立下减税法案，给予立法上的支持，目的就是为了让莫里斯的计划通行无阻。

　　但出乎意料的是，就在大家都准备鼓掌称庆之时，事态急转而下。除了州长以外，几乎每一个人都让莫里斯处处碰壁。有鉴于此，州长也很快撤回对该计划的各种支持。出现这种结果，完全是因为公关作业上一个简单的错误：忽略了在供给之前，创造让客户主动上门的购买情境。

　　其实，莫里斯在行动之前只消自问几个简单的问题就可以避免上述结果：我到底在卖什么？怎样才能创造对这种产品的需求？我要将产品卖给谁？他们真正需要的是什么？

　　莫里斯是在卖一个购物中心吗？显然不是；是在卖就业机会与税收吗？好像有一点；推销别人所需要的东西吗？正是如此。

　　有这样一个事实：一流的医生不是出去找病人，而是病人主动慕名上门，因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德；同样，一流的行销人员不是满世界地去找客户，而是客户主动地去找行销人员，因为一流的行销人员有着一流的行销技巧和一流的商业道德。这才是行销的最高境界。莫里斯失败的原因，就在于他忘了营造让客户主动上门的气氛。

　　通用汽车的大老板就比较善于营造让客户主动上门的气氛。比如，当他们想选地建厂时，绝不会到全国去推销设厂计划，更不是急于牵政客的手盖章，到摄影机前主持开工典礼，而是在底特律宣告一声：要选建厂地点了。各州政府自然会蜂拥而至，然后通用当裁判，宣判谁提供的地点够资格让通用去设厂。