如何看信用证 通过“编号看证”法：拿到新证，轻车熟路地直扑40A条款看信用证类型，50条款看客户名，59条款看受益人，45A条款看货物品名，32B条款看金额对否，31D条款看“大限”（效期），44C或44D条款看交货期，46A看单证，47A看要求，48看交单期限（即货物装船后什么时限内要备齐所有单证交给银行，这一点非常重要）等等。一份信用证的核心内容基本如此。 拿到信用证后第一步是要看懂，第二步就是要审核了。 46A和47A条款要逐字审核，最好把所需单证的类别、份数和要求专门列表以便操作。此外信用证中容易被忽视和常出问题的几个地方要特别注意： 1． 先看受益人（也就是你）的名称地址是否完整无误，这可不能有错别字，否则付款到帐有麻烦，而且因为与你的印鉴不符合，无法制作出口单证。 2． 看货物品名描述是否过于简单。客户常常在信用证中简略品名，有时候过于笼统，会影响到相关商检单证的出具。 3． 核对货物数量和总金额是否相符。实务中常有部分预付款、部分信用证结算的操作，这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况。 4． 交货期是否赶得上，交单期是否合理。常见的交单期一般给15天以上，不过香港或日韩东南亚国家的信用证有时候只给12天甚至更短。 5． 费用分摊是否合理。71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的。一般公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”。

在合同价格条款中，有时会涉及佣金（Commission）和折扣（Discount，Allowance）。 价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价（Net Price）。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。 一、佣金 （一）佣金的含义 在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而需收取一定的酬金，此项酬金叫佣金。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做“明佣”。如不标明佣金的百分比，甚至连“佣金”字样也不标示出来，有关佣金的问题由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法，叫做“暗佣”。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣金和佣金比例的大小，都影响商品的价格。显然，含佣价比净价要高。正确运用佣金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。 （二）佣金的规定办法在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如：“每公吨200美元CIF旧金山，包括2％佣金”（US＄200 per M／T CIF San Francisco including 2％commission）。也可在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。例如：“每公吨200美元CIFC2％旧金山”（US＄200 per M／T CIF San Francisco including 2％commission）。商品价格中所包含的佣金，除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨付佣金25美元。”如中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1％至5％之间，不宜偏高。 在国际贸易中，计算佣金的方法不一，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金。如按CIFC成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值，然后以FOB值乘佣金率，即得出佣金额。 关于计算佣金的公式如下： 单位货物佣金额=含佣价*佣金率 净价=含佣价一单位货物佣金额 上述公式也可写成： 净价=含佣价*（l一佣金率） 假如已知净价，则含佣价的计算公式应为： 含佣价=净价/（1-佣金率） 在这里，值得注意的是，如在洽商交易时，我方报价为10000美元，对方要求3％的佣金，在此情况下，我方改报含佣价，按上述公式算出应为10309．3美元，这样才能保证实收10000美元。 佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付佣金时，应防止错付、漏付和重付等事故发生。 按照一般惯例，在独家代理情况下，如委托人同约定地区的其他客户达成交易，即使未经独家代理过手，也得按约定的比率付给其佣金。 二、折扣 （一）折扣的含义折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣（Quantity Discount），为实现某种特殊目的而给予的特别折扣（Special Discount）以及年终回扣（Turnover Bonus）等。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易双方就折扣问题已达成协议，而在价格条款中却不明示折扣率的，叫做“暗扣”。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小，都影响商品价格，折扣率越高，则价格越低。折扣如同佣金一样，都是市场经济的必然产物，正确运用折扣，有利于调动采购商的积极性和扩大销路，在国际贸易中，它是加强对外竞销的一种手段。 （二）折扣的规定办法在国际贸易中，折扣通常在合同价格条款中用文字明确表示出来。例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3％“（US＄200 per Metric ton CIF London including 3％discount）。此例也可这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3％折扣”（US＄200 per metric ton CIF伦敦Less 3％ discount）。此外，折扣也可以用绝对数来表示。例如：“每公吨折扣6美元”。

有很多外贸朋友在做了多年外贸业务之后,对本行业了解了,跟客人的关系已经很好了,手上有单了,总想自已做,因为客人总是对人不对公司的,只要你做的好,跟的时间长,他就会将单给你个人做,等到了这个阶段,往往很多外贸人都无所事从,我们应该怎样去做呢?怎样过渡这个能改变自已命运的时期呢?是先边打工边自已偷偷做,还是直接辞工出来当老板自已做?当然,不管是边打工边做,还是直接出来做,报酬都比打工拿的工资和提成要高. 　　但往往大多数外贸高手毕竟是营销出身,在业务方面是高手,但对涉外财务根本就一窍不通,这种缺陷,成了他们走向成功的最大的障碍.我举几个简单的例子比效一下: 　　拟一个普遍的前提，如:你在一个外贸公司做了很长时间,对本行业物品及其价格十分了解,跟客人有几年的良好关系与信誉,客人可以给你单自已做或你自已找到了新单想自已做.,你找到了或有采购的渠道,差价自知(这是毛利),这时....... 　　 　　第一种外贸人的操作方法: 　　收到定金后,将采购的物品通过一些有进出口权的公司代为出口(这是比较普遍的一种做法),并通过进出口公司代为收款,在此,我们不考虑你已经熟悉了的其他环节(其他一切OK),你额外产生的费用是,付给进出口公司的代理费\还有一个很紧要的是高额的税款(进出口公司为你收款代付的国家规定的税款,这个税款在国际上来说是很高的),等钱到你手上时,你的净利跟毛利比较,已是少之又少了.... 　　第二种外贸人的操作方法: 　　成立一家大陆公司,来操作,也找有进出口权的公司代为发货,款到自已公司帐号上,这种方法实际产生的费用跟第一种差不多,还多了一个注册大陆公司的费用(注册通常要1000-2000元左右在你有10万注册资本及租赁场地的情况下),只是在收款的安全性方面要好点. 　　第三种外贸人的操作方法: 　　成立一家大陆公司,同时申请进出口权和一般纳税人资格,做到自已出口和收款,与第二种比较还多了2000-15000元的申请时出口权和一般纳税人资格费用,当然,其他费用只比第一种少了一个给进出口公司代理的费用.其他依然要给. 　　第四种外贸人的操作方法: 　　注册一个香港或海外公司,注册费用几千元,在大陆的外资银行开立一个离岸帐户,由进出口公司代为出口,款打到自已香港公司帐户中,你在大陆可任意取出,因为你是香港公司,因而你不 [code] [/code]必向大陆交税,只须向香港交税,记住,香港是国际上公认的低税地区,不象大陆税多税重,香港只你交一种税,利得税,比之大陆之税少之又少(同样的销售额),同时,香港还有一个规定,就是你只要不在香港本地产生业务,不跟香港本地的公司或个人做生意,则你不必交税,也就是说,你注册香港公司以后,你收款回来,不用交税,只有一点点维护费用,一年五千多的样子,可以想象,当你跟美国做生意做到几十万或几百万时,你可以节约多少成本啊.这是一些未涉及到这个信息的外贸人所难以想象的. 　　所以我说,朋友们,信息是很紧要的,这是外贸人员创业的必经之路,是捷径,也是天堂之路... 　　当然,我说的不太清楚,文字的表达来说明这个问题是很复杂的, 这种渠道也是合法的,政府不存在支持也不存在反对,国内有很多有名的公司也是利用香港/海外公司在打品牌，上市等,不知道这个途径的外贸人员想创业,我认为是一种天大的损失,!!!!!!!当然,我是做这行的,但这是双赢的,对外贸人员比对我还有更多的好处. 　　多多咨询一下外贸创业的前辈就知了,也可能你以前还不赚不了多少米米,知道这个后,你会发现,你的净利提高了很多\很多......成本节约到了不可想象的地步.....也许你就这样一步成功..... 　　从外贸人到外贸公司老板的必经之路---注册香港或其他海外公司

上个月有两个货柜去法国，收了15%定金，其它后TT。然后就出事了！~ 客人指定的船代，货到法国以后，客人拒付款，拒收货。我们总货值有16万多，算了一下，还是决定往回运。 现在货刚刚到深圳，已经查到了。经历这次，问了许多行家，发现自己做错了很多事情，货终于能退回来，没有货款两空实在是非常幸运。总结了一下，请以后各位同行务必注意。。。 1. 现在顺德大多数工厂都是做FOB为主，在FOB的条款下，一定要拿船东单，不要货代单。船东单在右下角签名处会写着as carrier。而货代单是写的as agent for carrier或者as agent。 2. 在FOB条款下，务必用自己指定的货代，客人只能指定船公司。千万不要用对方指定的货代，对方指定的货代只对委托方负责，不会听卖方的。 3. 在consignee一栏，不要写为买家，不要做记名提单，要填to order shipper。就是货放给谁听卖方的。船公司不能随便放货给任何人。 4. 如果熟悉海运价的话，最好还是做CIF价。不然做FOB的话，最好做前TT，千万不要为了蝇头小利，而导致意想不到的损失。 5. 如果万一客人说要退货的话，一定要求客人以传真或是e-mail的方式，留下证据。也方便做退货手续。这是海关要求的必要文件。 这次我们亏了七万多。真是惨痛的教训。大家要引以为戒！！！~

一.信用证过期； 　　 　　 二.信用证装运日期过期； 　　 　　 　　 　　 　　三.受益人交单过期； 　　 　　 四.运输单据不洁净； 　　 　　 五.运输单据类别不可接受； 　　 　　 六.没有"货物已装船"证明或注明"货装舱面"； 　　 　　 七.运费由受益人承担，但运输单据上没有"运费付讫"字样； 　　 　　 八.启运港、目的港或转运港与信用证的规定不符； 　　 　　 九.汇票上面付款人的名称、地址等不符； 　　 　　 十.汇票上面的出票日期不明； 　　 　　 十一.货物短装或超装； 　　 　　 十二.发票上面的货物描述与信用证不符； 　　 　　 十三.发票的抬头人的名称、地址等与信用证不符； 　　 　　 十四.保险金额不足，保险比例与信用证不符； 　　 　　 十五.保险单据的签发日期迟于运输单据的签发日期（不合理）； 　　 　　 十六.投保的险种与信用证不符； 　　 　　 十七.各种单据的类别与信用证不符； 　　 　　 十八.各种单据中的币别不一致； 　　 　　 十九.汇票、发票或保险单据金额的大小写不一致； 　　 　　 二十.汇票、运输单据和保险单据的背书错误或应有但没有背书； 　　 　　 二十一.单据没有必要签字或有效印章； 　　 　　 二十二.单据的份数与信用证不一致； 　　 　　 二十三.各种单据上面的"Shipping Mark"不一致； 　　 　　 二十四.各种单据上面的货物的数量和重量描述不一致。

在实际出口业务中，议付单据的内容必须与其相关信用证的规定严格一致，这是一条常规。但是，卖方要做到每一票议付单据都与其相关信用证的内容完全一致，有时确实很困难。主要原因是： 　　 　　一、当事人的经验不足，成交签约时，买卖双方没有把日后履约时将要遭遇的实际问题考虑周全。加之现行的买卖合同大多是由卖方用其事先印就的固定格式，根据某种具体商品，只填写其中的几个主要条款，然后经买卖双方签字而达成的。这种签约方式的优点是简便易行、节省时间，缺点是固定格式的合同所留下的空白很有限，又不尽合理，不可能把买卖双方、特别是买方对于某种具体商品的一些特殊要求都填写上去。等到买方开立信用证时，他为了确保自身的利益，又不得不在信用证里加列一些合同中没有的条款。在加列条款之前，买方双往往疏于与卖方通气和商量。卖方对有些加列条款，由于事先毫无思想准备，收到信用证以后才知道原合同条款有变，而此时木已成舟。这类情况使卖方左右为难。 　　 　　二、买方通过银行开立信用证，他必须向银行交付一定的抵押担保金，这就意味着信用证需要占用买方的资金。因此，买方开立信用证的时间通常是：工厂从开证之日起开始生产，到交货之日止刚好完工，中间最多只留一周到十天左右的机动时间以防万一延误。卖方收到信用证后，出口前的一切准备工作必须紧锣密鼓，没有丝毫耽误的余地。我们知道，信用证虽然在实质上反映的是买卖双方的经济关系，但它在形式和运作上反映的却是开证银行与信用证受益人(卖方)之间的买卖关系。运作过程中，开证银行与受益人之间又不能直接联系，必须通过他们的中间人──通知银行、议付银行(当然，二者也可以是同一家银行)和买方来上传下达。如果信用证需要修改，从卖方提出修改要求到他收到信用证的修改正本，即使各当事人都尽职尽责全力以赴，用最快的办事速度，也不会少于十天半月。修改信用证，银行还要加收额外费用(改证费和通知费)。外国商人的金钱观念和时间观念都极强。而且，市场行情也在不断地动荡变化。作为买方，他们都很不情愿改证、展证(延长信用证的装运期和有效期，也是修改信用证的范畴之一)，使自己承担更多的费用和风险。 　　 　　我们能不能寻找到这样一种途径，不改证而又能做到一致，从而使出口货物安全及时结汇呢?实践的回答是：在很多情况下是可以的。以下笔者结合实践经验，介绍几个变通办法，仅供大家参考： 　　 　　问题之一：信用证条款中，有些关键的单词写错了或者所指不够明确，受益人应该怎样处理? 　　 　　对于这类问题，出口人要视不同情况区别对待。例如，某信用证上有这样一段文字：CREDIT AVAILABLE WITH ANY BANY BYNEGOTIATION AGAINST PRESENTATION OF BENEFICEARYS DRAFTS AT SIGHT DRAWN ON YOURSELVES FOR 100PCT OF THE NETT INVOICE VALUE...此信用证将接受受益人开具的以贵行〈以贵行<通知行〉为付款人、100%发票金额、可在任何银行办理议付的即期汇票)对于这段文字，笔者认为： 　　 　　 1.如果通知银行承诺保兑(CONFIRM)，我们就可以认为它不存在打印错误和指代不明的问题，此处信用证不用修改； 　　 　　 2.如果通知行不承诺保兑，则文中YOURSELVES必须指通知行还是开证银行)或者其他明确指定的付款银行。否则，受益人将蒙受损失。 　　 　　国际贸易中的信用证通常多用英文，而世界上一些非英语国家的地名的英文翻译又时有不一致，对于同一地名的不同翻译很难肯定认是谁非，例如： 　　 　　一种英译 另一种英译 汉译 　　 　　 BEIJING PEKING 北京 　　 　　 GUANGZHOU KUANGCHOW 广州 　　 　　 XIAMEN AMOY 厦门 　　 　　 TAIBEI TAIPEI 台北 　　 　　 MOSCOW MOSKVA 莫斯科 　　 　　 BUSAN PUSAN 釜山 　　 　　 VOSTOCHNY VOSTO CNYJ 东方港 　　 　　如果信用证中出现类似上述的情况，笔者认为，只要买卖双方都能一致认为是某一确定的地点(一定要达成共识，不能含糊)，就以信用证的写法为准，但如遇这类一地多译的地名又恰恰是货物的目的港、转运港或者保险赔付地点时，制单人员务必在这类地名后面注上汉译名称以及该地名所属的国家或地区名称，以免出错。 　　 　　问题之二：发运货物少于信用证规定的货物数量怎么办? 　　 　　《跟单信用证统一惯例500》(UCP 500)规定：除信用证另有规定外，其所付货物的数量和金额允许有5%的增减幅度。如果我们手头的信用

提单的背面条款提单的背面印有各种条款，一般分为两类： 　　 　　一类属于强制性条款，其内容不能违背有关国家的海商法规、国际公约或港口惯例的规定，违反或不符合这些规定的条款是无效的。 　　 　　一类是任意性条款，即上述法规、公约和惯例没有明确规定，允许承运人自行拟订的条款。所有这些条款都是表明承运人与托运人以及其他关系人之间承运货物的权利、义务、责任与免责的条款，是解决他们之间争议的依据。各船公司的提单背面条款繁简不一，有些竟达三、四十条，但内容大同小异，现将主要条款内容介绍如下： 　　 　　 1) 定义Definition: 各船公司的提单中，一般都订有定义条款，对作为运输合同当事人一方的“货方”merchant的含义和范围作出规定，将“货方”定义为“包括托运人、受货人、收货人、提单持有人和货物所有人”。 　　 　　 2) 首要条款Paramount clause: 说明提单所适用的法律依据，即如果发生纠纷时，应按哪一国家的法律和法庭裁决。这一条款一般印刷在提单条款的上方，通常列为第一条。 　　 　　 3) 承运人责任条款Carrier’s responsibility clause: 说明签发本提单的承运人对货物运输应承担的责任和义务。由于提单的首要条款都规定了提单所适用的法规，而不论有关提单的国际公约或各国的海商法都规定了承运人的责任，凡是列有首要条款或类似首要条款的提单都不再以明示条款将承运人的责任列记于提单条款中。如果首要条款规定海牙规则适用于本提单，那么，海牙规则所规定的承运人责任，也就是签发本提单的承运人对货物运输应承担的责任和义务。 　　 　　 4) 承运人责任期间条款Carrier’s period of responsibility clause: 各船公司的提单条款中都列有承运人对货物运输承担责任的开始和终止时间的条款。根据海牙规则，承运人从装船开始到卸船为止的期间对货物负责，也即通常所称的“钩至钩”Tackle to Tackle责任，具体指货物从挂上船上吊机的吊钩到卸货时下吊钩为止。但这种规定与普通班轮运输现行的“仓库收货、集中装船”和“集中卸货、仓库交付”的货物交接做法不相适应，一些船公司为了争揽货载，也常将责任期间向两端延伸，并将延伸了的责任期间列记于提单条款之中。因此，针对这种情况以及集装箱运输出现之后的实际情况，汉堡规则将承运人的责任期间扩大至“包括在装货港、在运输途中以及在卸货港、货物在承运人掌管下的全部时间”。这与海牙规则比较起来，无疑是延长了承运人的责任期间，加重了承运人的责任。 　　 　　 5) 免责条款Exception clause: 由于提单的首要条款都规定了提单所适用的法规，而不论有关提单的国际公约或各国的海商法都规定了承运人的免责事项，所以不论提单条款中是否列有免责事项条款的规定，承运人都能按照提单适用法规享受免责权利。譬如海牙规则有17项免责事项，如地震、海啸、雷击等天灾、战争、武装冲突和海盗袭击，检疫或司法扣押、罢工停工、触礁搁浅、在海上救助或者企图救助人命或者财产，因托运人过失如包装不良、货物的自然特性或者固有缺陷如容积或重量的“正常损耗”等免责事项。 　　 　　 6) 索赔条款Claim clause: 包括损失赔偿责任限制Limit of liability，即指已明确承运人对货物的灭失和损坏负有赔偿责任应支付赔偿金时，承运人对每件或每单位货物支付的最高赔偿金额；索赔通知Notice of claim，亦称为货物灭失或损害通知Notice of loss damage；诉讼时效time bar，即指对索赔案件提起诉讼的最终期限，等等。 　　 　　 7) 包装与唛头标志条款Packing and mark clause: 要求在起运之前，托运人对货物加以妥善包装、货物唛头必须确定明显，并将目的港清楚地标明在货物外表，在交货时仍要保持清楚。 　　 　　 8) 运费条款Freight clause: 预付运费应在起运时连同其他费用一并支付。如装运易腐货物、低值货物、动植物、仓面货等，其运费和其他费用必须在起运时全部付清。到付费用在目的港连同其他费用一起支付。另外，承运人有权对货物的数量、重量、体积和内容等进行查对，如发现实际情况与提单所列情况不符，而且所付运费低于应付运费，承运人有权收取罚金，由此而引起的一切费用和损失应由托运人负担。 　　 　　 9) 留置权条款Lien clause: 如果货方未交付运费、空仓费、滞期费、共同海损分摊的费用及其他一切与货物有关的费用，承运人有权扣押或出售货物以抵付欠款，如仍不足以抵付全部欠款，承运人仍有权向货方收回差额。 　　 　　 10) 转运或转船条款Tr

前天我们老总的一个朋友从杭州过来,据说是从1979年就开始做外贸的是浙江第一批做外贸的,老总就让他过来到我们业务部来给我们谈谈他做了这么多年的外贸的经验,我感觉自己听了之后真的是受益非浅啊。所以拿来和各位新老外贸人分享下。 他说了做个好的业务员最重要的两点是: 一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。 要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。 二:很重要的一点就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。 还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱那你就完了, 打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,``````这样肯定是要做亏本生意了。 把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧:一,比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。 二,又比如你可以跟他们说现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事! 俗话说杀死人要偿命骗死人是不用偿命的。(大笑.....)三,比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如```````````反正方法是多的很的, 最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。 接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。他说在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。但换做是我一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边，快点谈完,因为你知道吗老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。 比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了,(笑.....)进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。 或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你买,也会叫他熟悉的人来跟你买的.有时还需要我们把自己贬的很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没得赚了,再低老板就要骂我,就要炒我鱿鱼什么的....这样也许他们会同情你就和你成交了。 (笑``````)总之脸皮一定要厚,手段要多,这样才能做的好生意.... 这就是昨天那个外贸老前辈给我们上的深动的一课,里面有很多有用的实际的东西我们做外贸的新手需要多多学习。

近年来，进出口业务中的风险帐甚至坏帐不断增加，不仅造成利息损失，而且随着时间的推移，风险系数随之增大，这给外贸企业的持续发展带来严重影响。因此，风险问题越来越成为人们关心的话题。笔者根据几年来进出口工作实践，就业务中可能出现的风险问题作一粗浅分析。 一般情况下，出口收汇风险主要有以下六种情况： （一）出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险。 出口方未按合同或信用证规定交货，一是生产厂误工，造成晚交货；二是用类似规格的产品代替合同规定的产品；三是成交价格低，以次充好。 （二）单证质量差造成收汇风险。 虽然规定了以信用证方式结汇，并且按时保质出货，但出货之后，交议付行的单据没有做到单单相符、单证相符，使信用证推动了应有的保护作用。这时即便买方同意付款，却白白支付了昂贵的国际通讯费用和不符点扣款，且收汇时间大大推迟，尤其对数额较小的合同，七扣八折下来会出现亏损。 （三）信用证规定的陷井条款所造成的风险。 某些信用证规定，客检合格证是议付的主要单据之一。买方会抓住卖方急于出货的心理，故意挑剔，但同时提出种种付款的可能，诱使企业出货。一旦放货给了买方，买方极可能故意验货不符，拖延付款，甚至钱、货两空。信用证规定运输单据出具后7个工作日内在国外到期等等。这类条款议付行及受益人都无法保证做到，必须认真审证。一旦出现陷井条款，应及时通知修改，千万勿贪一时省事，给日后埋下风险隐患。（四）没有一套完整的业务管理制度。 出口工作涉及方方面面，且两头在外，易出现问题。如果企业没有完整的业务管理办法， 一旦出现官司，会造成有理打不赢的局面，尤其对那些只注重电话联系的企业。其次，由于每年企业的客源在扩大，为了企业在贸易中有的放矢，必然要对每一个客户建立业务档案，包括资信度、贸易量等等，逐年进行筛选，降低业务风险。 （五）与代理制相悖操作造成的风险。 对出口业务来讲，代理制的真正做法是代理方不向委托方垫付资金，盈亏由委托方承担，代理方仅收取一定的代理费用。而现在实际业务操作中，不是这样。其原因一是自己本身客户少，收汇能力差，又要力争完成指标；二是想多盈利，嫌代理费少。 （六）使用d/p、d/a远期付款方式或寄售方式造成的风险。 延期付款方式是一种远期商业付款方式，如出口方接受了这种方式就等于给进口商融资优惠，虽然开证人自愿支付延期的利息，表面上仅需出口商垫款、放款，实质上是客户等待货物到港后查验到货的数量。如市场变化销路不畅，进口商可申请银行拒付。有些公司放货给国外做生意的同学、朋友。以为是关系客户，不存在收不了汇的问题。一旦出现市场销售不畅，或客户问题，不但钱收不回，货也可能收不回。

呵呵!今天就让大家跟我分享下初出茅庐第一单个人soho的经历吧! 3月30号从公司辞职，辞去跟单职务!理由:公司炒我!因为工作上的失误，公司炒我也属于正常现象。再则公司内部人员混杂，勾心斗角的气氛里，不愿与**为伍，到处与**为敌的我败下阵来!也罢!2000来块的工资我也腻了，离开公司就离开公司吧，虽然老总对我很好!只是有点不忍心那么好的老板，却被他的员工这样的宰吃回扣!陈总!保重! 4月1号 愚人节快乐!是啊，出来了?再找工作吗?不了!出来创业吧!跑跑库存，毕竟从前有跑过段时间，懂的行情变化，又懂得些信息!不过精神状态有点颓废!不知为什么!晚上给老总一个电话，相辞吧!没有太多的语言，只有感激老总，毕竟从老总身上学到很多很宝贵的东西!跟着他没错!错在? 不去考虑了!出来了!就出来咯! 4月2号去xm拜访朋友咯，没见面的，外贸公司!实地考察了一番!参观了他们的样品室，懂的了他们大概的风格! 又一天过去了! 4月3号跟我保持联系的这个朋友，把求购意向发给了我。好吧跑一趟厂里吧! 样品在手了，怎么办!肯定要先拍照，找了好几个朋友都没能借到! 还是买个吧，毕竟长期要用的!三星i5黑色纪念版，看中了，原本拮据的我，该如何跟爸妈开口啊，爸妈已经对我不去工作很是反感了，我该怎么去解释啊!心里真的很不是滋味啊!虽然最后还是看着眼色，买到了相机!我从心里告诉自己:只许成功不许失败。否则后果不堪设想! 拍了照， 寄了样，又花了不少钱!我一开始并没有对这次交易抱太大的信心! 前天来电，说看中8个款，但是数量都不大，加起来只有2600件套!价格也商量的差不多，虽然事后我业内的朋友说我加的利润太低了，但是我想我还是取个好的开头吧!少赚就少赚，就算义务劳动也要证明自己的能力! 现在的我这焦急等待着对方发过来的合同! 接下来的问题会越来越多，货期是要一个月，就算外贸公司先放定金给我，我又哪里来的钱去付清厂家的余款啊!原本不富裕的家，父母能同意吗?就能同意，那有吗?愁! 要车洗水标，产地标，我又该如何操作啊!烦! 中午还好好的!现在一个人都蔫了! 客户打了电话过来说，为其提供的库存款式中的其中一款，黑色的不要! 我傻了，赶紧跑去厂里，实地考察了这个款式所有的颜色，我真的傻眼了!有1/4是黑色，因为这个款式是均色均码的。厂家要卖的话，肯定是4个颜色全走，不可能剩的!怎么办啊?客户说，只能要另外的其他三个颜色，要是有黑色的话，他不买。原本好好的生意现在怎么办!打给厂家老板，老板很爽块的说让利500元。没办法只好自己吃黑色的了! 算了下帐:其他颜色396件 黑色132件 。 折合了一算 还把其他2个款的利润给打进去了，才赚32元! 一把鼻涕一把泪啊!3个款一千多套衣服，最后只赚得32元，加上黑色套装132件! 我也才总共让客户看中了7个款啊!!!! 惨淡经营中! 只要能赚钱就好了!上天保佑后面的4个款别出问题了! 最新进展: 今天忙到现在才有时间来论坛发泄下心情! 昨天晚上，给与我合作的外贸公司的老总挂了个电话，了解一下她的客户的求购意向，也讨论一下合作的方式方法!对方老总就给我上了一课!说让我不要那么着急!如果货没问题的话，肯定照样签下来的!还说今天要来我这里，让我帮忙多找些库存，包括袜子! 今天果真来了，也见面了!老江湖!来这里也有20年的时间!对这里很是了解!不过还是把她介绍到了厂家，让她跟老外自己去看!我相信了:既然生意做那么大的人，应该不会是那种过河拆桥的人吧!何况这家厂关系跟我不错! 再做次傻人拉!我相信她自己有赚也不会不让她的合作这不赚的，否则的话，她不可能有那么多合作商!再加上这只是库存而已! 老总来的时候就把她的想法告诉我:意思是想让我专门给她跑库存!想与我合作!库存的范围就包括:包袋，鞋子，服装等好多东西! 说得我心里痒痒的，不过我还是把我想和她们公司长期合作的诚意告诉了她!毕竟将从她们公司赚到钱了吗!至于如何合作吗?要等接下来才能确定! 不过，今天她去的2家生产厂商，非常巧，我都认识!我对这边很熟悉!她的供应商没想到都跟我相识!无形中，肯定增强了她想跟我合作的意向! "怎么我的供应商，这年轻人都认识啊?"我猜想她一定会这样想! 路，在脚下，希望我能用我的傻来征服这个老总，用我