出口专家——面向中小出口企业的外贸业务管理软件 近些年，我国的出口退税政策一直处于变动之中。为了解决出口欠退税款问题，发挥出口退税对出口商品结构的调节作用，国务院最近再次调整出口退税政策。此次政策调整与以往有很大不同，一是以往的政策调整都是退税率的调高或调低，而这次在调低部分商品退税率的同时，还调高了某些商品的退税率，并取消了原油等商品的退税；二是以往的政策调整都没有涉及退税款的分担问题，此次调整则改变以往中央财政全额负担的做法，改由中央、地方共同负担出口退税款。 新政策的出台并不意味着问题的彻底解决。长期以来，关于出口退税的问题主要集中在三个方面：一是出口退税率是否必须是征税税率；二是地方是否应与中央共同负担出口退税；三是能否取消出口退税的指标管理。正确认识此次出口退税政策调整的必要性，客观分析政策调整可能产生的问题，对出口退税政策的贯彻落实，对建立科学合理、相对稳定的退税机制十分重要。 一、出口退税率是否必须是征税税率 出口企业及外贸出口主管部门认为，出口退税率应该是征税税率，这样才能体现征多少退多少的原则。政府财税主管部门则认为，出口退税率太高，导致退税规模太大，财政难以承受，只能降低出口退税率。 出口退税率是否必须是征税税率？在什么水平才算合适？综合考虑影响外贸出口的各种因素，出口退税对外贸出口的作用，世贸组织的有关规定等问题，出口退税率可以低于征税税率。将所有货物的出口退税率保持在征税率的水平，既没有必要，也没有可能。 第一，降低出口退税率不违背WTO的规定。按照WTO的规则，出口退税最大力度不能超过“零税率”，否则将被视为对出口产品的政府补贴，受到制裁。但一国可以根据自己的政治、经济目标和财政承受能力，从实际出发，在法定征税税率以内，确定适当的出口退税水平，既可以选择退税和不退税，也可以选择多退税和少退税。 第二，出口退税只是影响外贸出口的因素之一。在国际市场需求规模一定的情况下，出口商品竞争力是影响出口规模的主要因素。出口退税之所以能发挥鼓励出口的作用，在于出口商得到国家出口退税后，可以通过降低出口商品价格的方式增强其产品在国际市场的竞争力。但劳动力成本、原料成本、运费等都是影响价格的因素，除价格外，技术水平、品牌效应、售后服务等诸多因素也会影响出口商品的竞争力，因此，出口退税只是影响出口商品竞争力并进而影响出口的因素之一。 第三，国家增加或减少的出口退税并非全部由我国出口企业获得或承担。我国提高出口退税率时，外国进口商往往压低我国出口商品价格，国家增加的退税支出，有一部分变成了外国进口商节约的进货成本。国家降低出口退税率时，我国出口企业增加的成本往往由三方面承担，一是供货企业在价格上让一块，二是出口企业从盈利中消化一块，三是外国进口商消化一块。三方共同承担减弱了降低退税率对外贸出口的负面影响。 第四，出口退税对外贸出口的支持力度过大，会对出口产生负面影响。近些年，我国许多出口商品运到外国后遭到反倾销调查，中国已经成为反倾销的最大受害国，其中虽然不乏贸易保护的原因，但也与我国许多商品竞相压价导致价格太低也有很大关系。出口商之所以能压价，主要是基于国家的退税支持。在某些情况下，出口价格被外商压低后，出口量却没有增加，实际出口额反而下降了。 第五，出口退税作为财政支出的一种方式，不能置于一种优先于其他各项支出需要而必须足额保证的地位。我国财政一直面临强大的支出压力，养老、教育、科研、环保等许多方面的支出缺口都很大。在这种情况下，应在统筹考虑各项支出需要和财力可能的基础上，相应安排退税支出的规模。 基于以上分析，在确定出口退税率时，可以根据我国商品在国际市场的竞争力和国家经济社会发展的需要，在财政承受能力之内，对不同的出口商品实行不同的退税率。对国家鼓励出口而且在国际市场竞争力较差的一些高技术产品和机电产品，应将退税率保持在征税率的水平；对我国竞争力强的产品，如一些劳动力密集型商品、在国际市场占有垄断地位的商品，可以适当降低其出口退税率；对某些资源性商品、破坏环境的商品等，则应取消出口退税。 二、地方是否应与中央共同负担出口退税 根据目前的分税制财政体制，增值税属于中央地方共享税，75％归属中央，25％归属地方，以往出口退税全部由中央财政承担，导致中央与地方在增值税收入和出口退税的权力和义务上不尽一致，中央财政难以承受。因此此次出口退税政策调整将出口退税改由中央、地方共同负担。 从国内生产和流通环节增值税收入归属的角度看，中央和地方共同分担出口退税有一定道理，但让地方分担出口退税也会产生一定的问题。如果由地方分担出口退税款，只能

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有时不得不感叹，大千世界。无奇不有呀？看了KeryWang 的郁闷的事情，我也更加想把我昨天遇到的事情讲出来，事情是发生在昨天下午，本来觉得不说，算了，但是，真的不讲，似乎也挻不舒服的！ 昨天下午三点左右。前台MM告诉我。说有人找我！我马上冲到前面会客那里。一看，哦！精干的业务朋友来了。他的样子真的很精明的！而且很和善。 他不是说上星期六下午来我们公司的吗？但是他没有来！后来也没有电话，我以为他不来了。怎么今天突然造访。我走过去，礼貌性的自我介绍后。他也向我递了张名片。说主要今天来想认识一下我。再者，拿些我们公司目前再用得样品。因为之前我有讲，说他们的目录上，没有我们要的颜色。 礼貌性的寒暄后。他拿出他们公司的目录，向我一一介绍。其实之前，我有收到过他寄来的目录。我也打电话简单的了解过。今天他突然拜访。又是来介绍了！开始我还以为他只是让我更深印象吧！可是，接下来，让觉得不是吧。我开始头大。不过，我还是非常友好的将我的之前的几个疑问再次拿出来问过他。此时，我在想。拜托，我之前就有问过你，你现在就讲一翻。而且完全讲一些文不对题的话。我还有好多事情要做呢！拜托。思想打岔的同时，我发现，他越讲越来劲了，赶紧扯开话题 “A生(暂称他为A生了)，请问贵司规模有多大呀。这些产品全部在大陆生产吗？”(他们是台资企业，而且他们的产品也是进口的)。 A生答道：“大陆也有，台湾也有！” 我回答：“嗯” 我不嗯还好，一嗯，他又开始了他的长篇大论。我们公司在各个城市也有销售地点。而且还有许多贸易商的。生意都不错。而且新客户也在不断的增加中。而且我们公司的产品也不局限这些的。我们公司的业务员呀。管理呀。非常的好。还有什么什么也在不断的完善中！还有只要是跟我们公司相关的产品。只要您想得出来，我们公司就做得出来。天啊，我问你这些了吗？ 我又打断话题，那您这个目录上的产品，这些彩色的产品。价格是多少。这些七彩的又是多少呢？可否报一个价格给我？只见A生添了添嘴唇。。继续说道：“这些呢”同时用手指向相关颜色产品，这个呢，我们是在这边生产的！然后，要什么价位，当然了，这个价位呢，是估计的，不是成交价格，因为您公司还没有下单，下单时，还有商量，再者你要知道，这个产品的成份呀，生产程序呀。我粗略的统计了一下，至少有用了十分钟，还没有给到我一个明确的价格？ 于是，我问道：“A生，可否给我一个实价呢？” 他答道：“不好意思哦，我现在还不清楚，和您公司合作。具体是什么价位，要回公司问经理。”倒呀！ 我实在，想不出来！有什么好问他的了。谁知道，他拿着他的产品目录，一个一个的给我讲解。(产品目录上可有五六十种东西呀)，我赶紧说，不用了，麻烦您分块给我说吧，好像都一样的哦！是吧！他也不好意思的说是呀。但他还是分了非常细呀。。我心想，唉算了，人家这么热情，我也不要不理吧！于是，准备耐心听下去的不知道，怎么的！他就讲到了，电镀。说这些颜色是怎么镀呀，这些是什么原材料。多少钱一吨呀。然后什么样的程序。多么的难买！然后再去镀呀，之类的！搞得云里雾里，我说，您也负责采购方面的吧！好了解哦。他傻笑一下，不呀！只是说明一下，我产品的成份。这也叫产品的成份吗？ 他开始问我公司这产品的用量，我就说，非常的少！而且要求开增值税票。我说您公司有起订量吗？他说没有，多少也可以开票的！而且产品颜色可以达到贵司的要求！我反问，难道有达不到的吗？肯定要一样，我才订货的。他又继续道。开发票，我们多少也可以开的。您公司一般金额会是多少，我说少到几百吧！多则一两千喽！他说，那不行哦，我们公司最低也要超过三千的！(您这不是自相矛盾吗？) 最后，我真的不知道如何应付这所谓的业务员了。就说，好了，基本上，我也了解。到时有需要，我再联系您！今天真是辛苦您了！(他来的时候，我们公司前台没有给他倒水，估计，他出去我们公司后，狂喝水。 他走的时候，连我的卡片也没有拿！来时，说是为了拿些样品的，但也没有拿！您来只是为了跟我讲这些的吗？我真想问他！ 不知道大家有没有遇到，如此长篇大论的业务员。也不知道，有没有遇到过如此“会说”的业务员！

我们公司有一位小美女，比我早到公司一个星期。看上去很机灵，好像又不爱说话。瘦瘦高高的，感觉有点儿“弱不禁风”，怕风一吹就倒了似的。 慢慢熟识下来，觉得小美女嘴巴很厉害，人小心眼也多。听老总说，原来她进来公司是一个老业务员带进来的，原来还以为是那个老业务员的女朋友，在公司呆几天就走了，本来公司人少，她过去没有说其它的是想让她给公司充人气。。。不过慢慢的小美女的单子缓缓不断的上来，比一些老业务员还厉害。虽然单小，但是数量多。一个月下来，业绩竟然也是前三甲，着实让人羡慕了一把。 后来听她与老总谈话，不禁真的佩服她。 小美女原来在工厂里上班，一毕业就进去工厂了，在那里呆了两年多，因为年纪小，又长的乖巧，所以工厂里的大大小小的同事都很关照她，不管她出门去哪里都会有人陪着，也算是饭来张口的那种了，上班又不用做事，只等着下班就能领工资的大小姐型的工人。可是不甘心就那么呆着，所以就出来找工作，连个人简历都没有就要找工作。。。也算是巧合，正好遇上这位老业务员，说起来也算是朋友的好朋友，所以就顺理成章的进了公司。之后就学着怎么联系业务。 她说她每天一上班就会买来报纸，然后把需要的几个版取下来整理，然后仔细搜索自己所需要的信息，然后拿记事本给记下来，整理之后拿起电话拼命的打。一个上午要打一百多个电话，有时会更多，如果有希望她就会做上标记，能够直接预约的就更好了。下午就去见预约的客户，如果上午打的电话都没有可以见面的，那么下午就接着找资源，不打电话。第二天就要多加一百个电话来打。 半夜十二点钟，我们都准备睡觉了，她的客户竟然打电话给她：明天你过来我这儿拿钱，我要做广告，八点半之前过来。 第二天一大早，六点多钟她就爬起来闪人了。有时候晚上十一点钟才见她从外面回来，手里拿着单子：娟子，明天记得提醒我下单噢。 看着累的越来越瘦的小丫头，心里不禁有点儿心酸，更佩服她。我平日里说起来风风火火，可是她却敢挑战自己所不敢想像的事，小丫头的勤奋和努力，让她创造了自己的奇迹，一次次突破自己的目标和极限。

　1、查阅订单资料 　　服装接到订单资料后，仔细查看资料是否完整准确。订单资料是跟单员跟进订单的唯一依据，只有完整的资料才能确保跟单的跟进工作。 　　核对分析资料的具体内容： 　　a)资料是否完整 　　b)文字描述是否与款式图一致 　　c)确认面、辅料 　　d)查看绣印花等其他设计要素 　　e)了解客户特殊要求 　　2、制作办单，查办，寄办。 　　跟单研究订单资料，制作出办单，列出所需的面辅料并配好，交给板房打纸样及做办，做好办后交洗水部洗水，洗回后交板房做后整及查验，技术部核查OK后寄给客户批核。 　　同时根据办房报用料，整理出用料成本表一式二份，一份给香港跟单员，一份留底用于成本核算及订购物料作准备。 　　a)初办：目的是让客户确认服装的款式造型是否准确、设计风格是否一致，缝制工艺是否达到要求等。生产办可以使用代用面料制作。生产办的数量根据客户的需求而定。 　　b)大货办：是订单生产前客户最后一次确认的样衣，因此大货办制作的要求比较高，需要用订单中的面、辅料，要求制作的规格全色全码。大货办得到客户的确认后才能进入大货的生产。 　　c)样办检验细则：主要检验样衣的面辅料材质和颜色、核对款式。检验尺寸规格和包装等。 　　成品服装的各部分的规格范围必须符合客户的要求的公差范围，款式造型必须依照工艺文件中的款式图和款式描述来逐一核对，缝制工艺的检验。 　　3、定购大货面、辅料，报价、检验 　　跟单依照客户的定单数量及提供的资料，计算清楚各物料的用量，并跟进客户直接提供的面，及物料尽快上厂。 　　香港供料时，跟单向香港方面索取价格，输进XXXX系统；[没有使用系统的自己打单] 　　除香港供料外，其他物料原则上由采购部统一采购，跟单员将详细资料交采购部门，由采购部门进行大货面辅料采购。 　　但某些物料由于货期紧等原因，将由跟单自己采购。 　　跟单自采购物料，选定、联系供应商，将价格输进系统，打出采购单，交给供应商，告知数量、交货期。 　　跟单将所有物料的价格输进系统，计算出总价，交组长及总经理批核，通过后，方可进行生产。

1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 　　2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 　　3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 　　4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 　　5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 　　6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。 　　7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 　　8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 　　9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。 　　10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件,很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 　　11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 　　12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一，本人正在LP帮助下学习商业技巧） 　　13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

各位大侠，请帮助回答以下问题： 1、如果深圳出口和香港出口，报价给客人的价格条款为:FOB Shenzhen和FOB Hong Kong，区别是什么？需要交税吗？需要报关报检，能拿到出口退税吗？ 2、如果我从工厂以RMB买到产品，再以USD卖给外商，这个报价和交货会不会有什么问题，需要注意些什么？这个这程中我需要出口，那么要准备些什么文件，并且需要交什么相关费用呢？ 3、如果从深圳出口，是不是除了免税区，都要交税的？ 4、和供应商之间签署合同，是不是应该把这批货的所有问题细节全部写在里边？还是在订单里体现？或者在形式发票（PI）里注明？或者说哪种操作更安全，更有利于我们？ 希望经验丰富的外贸人士能帮我解决这些问题，不胜感激！！ [回复一]： 1、FOB SHENZHEN 和FOB HONGKONG 我认为是完全不一样的，如果HONG KONG 换成是国内的其它任何口岸理论上才可以说是一样的。我认为从目前的情况下货交到HONG KONG 就是出口了。 2、用人民币买，向外报USD价，是普通做法。首先要考虑的当然是换汇成本。其二是汇率的波动。 3、你要出口的是什么产口，交出口税的商品并不多见。 4、照你目前的水平，做一个严谨的出口合同，并把决定该商品的主要内容例在合同中。找本外贸实务读一读。 [回复二]： 1、如果深圳出口和香港出口，报价给客人的价格条款为:FOB Shenzhen和FOB Hong Kong，区别是什么？需要交税吗？需要报关报检，能拿到出口退税吗？ FOB Shenzhen 与 FOB HongKong 最大的区别就是拖车费与报关费的不同，FOB HongKong 的拖车费与报关费都要高一些，另外还要加上卸货费及入仓费什么的杂费的；FOB Shenzhen的话就相对简单了，只要拖车+报关就OK啦。关于交税的话应该在工厂报给你的价格里就含有税金的，工厂开具的增值税发票里就含有税金的，报关是一定的要，商检就看你做的是什么产品了，有些产品是不需要商检的。出口退税也是看你出口的品名种类是什么有不同的退税比率的。 2、如果我从工厂以RMB买到产品，再以USD卖给外商，这个报价和交货会不会有什么问题，需要注意些什么？这个这程中我需要出口，那么要准备些什么文件，并且需要交什么相关费用呢？ 工厂一般是报RMB的，你再转换成USD报给外商，这个过程当中要特别注意汇率的问题，因为现在的RMB兑USD的汇率不太稳定，一定要查询相关部门再报，出口产品一定要有装箱单及商业发票些基本资料的。如果你没你出口权的话，你可以找贸易公司或是专业的报关行代理出口，当然是要收取代理费用的，一般为出口金额的1%； 3、如果从深圳出口，是不是除了免税区，都要交税的？ 这个不知道耶，请高手来回答好啦!：) 4、和供应商之间签署合同，是不是应该把这批货的所有问题细节全部写在里边？还是在订单里体现？或者在形式发票（PI）里注明？或者说哪种操作更安全，更有利于我们？ 个人认为应该在合同与订单里都要载明相关细节，这样在日后才不会有争议，对楼主会比较有利。 以上为个人观点，仅作参考，希望可以帮到你。

你想解决报价的难题吗？你是否会因为外国客户要你报价而感到烦恼头疼，一下子不知是好呢？那么请看下面的文章吧！关键还是要了解自己的产品，还有集装箱的体积容量，以及一些基本的费用，总之把国内费用分摊到单个产品上，然后加上国内售价，除以当天汇率就ok了！当然还要考虑买家的购买力哦！废话不多说！请看下面！注：以外贸公司来考虑。 出口报价和成本核算 理论＋实际案例，看了就明白！ 一、出口报价核算 (一)报价数量核算 　　在国际货物运输中，经常使用的是20英尺和40英尺集装箱，20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。出口商在做报价核算时，建议按照集装箱可容纳的最大包装数量来计算报价数量，以节省海运费。 　　根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算报价数量: 例1：商品03001(三色戴帽熊)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装60只，每箱体积为0.164立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 　　　　包装数量＝25÷0.164＝152.439，取整152箱 　　　　　　报价数量＝152×60＝9120只 　　　　每40英尺集装箱： 　　　　　　包装数量＝55÷0.164＝335.365，取整335箱 　　　　　　报价数量＝335×60＝20100只 例2：商品01006(蓝莓罐头)的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是CARTON(箱)，每箱体积为0.0095立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。 解：每20英尺集装箱： 　　　　　　包装数量＝25÷0.0095＝2631.578，取整2631箱 　　　　　　报价数量＝2631箱 　　　　每40英尺集装箱： 　　　　　　包装数量＝55÷0.0095＝5789.473，取整5789箱 　　　　　　报价数量＝5789箱 　　注意：由于该商品的包装单位和销售单位相同，故此例的报价数量＝包装数量。 (二)采购成本核算 　　通过邮件和供应商联络，询问采购价格，用以成本核算。 　　例如：商品03001"三色戴帽熊"，供应商报价为每只6元，求采购9120只的成本？ 　　解：采购成本＝6×9120＝54720元 (三)出口退税收入核算 　　先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。 例如：查到商品03001"填充的毛绒动物玩具"的海关编码是95034100,可查出增值税率为17%、出口退税率为15%。已从供应商处得知供货价为每只6元(含增值税17%)，试算9120只三色戴帽熊的出口退税收入？ 解：退税收入＝采购成本÷（1＋增值税率）×出口退税率 　　　　　　　　＝6×9120÷（1＋17%）×15% 　　　　　　　　＝7015.38元 (四)国内费用核算 　　国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费、公司综合业务费、快递费。 　　已知内陆运费为每立方米100元，报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合业务费3000元，DHL费100元。 　　其中：内陆运费＝出口货物的总体积×100 　　　　　总体积＝报价数量÷每箱包装数量×每箱体积 　　 例如：商品03001的描述为"每箱5打，每打12个"，表示每箱可装60个，每箱体积0.164立方米，求报价数量为9120只的内陆运费是多少？ 　　解：总体积＝9120÷60×0.164＝24.928立方米 　　　　内陆运费＝24.928×100＝2492.8元 　　 (五)海运费核算 　　出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。 　　在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究，需要在实践中摸索。 SimTrade根据货物的体积来计算运费。我们以一个理论算法来规定20英尺和40英尺集装箱装箱数量的计算：20英尺集装箱的有效容积为25立方米，40英尺集装箱的有效容积为55立方米。 在核算海运费时，出口商首先要根据报价数量算出产品体积，与货代核实该批货物目的港的运价。如果报价数量正好够装整箱(20英尺或40英尺)，则直接取其运价为海运费；如果不够装整箱，则用产品总体积×拼箱的价格来算出海运费。由于运价都以美元显示，在核算完海运费后，应根据当天汇率换算成人民币。 例如：商品03001"三色戴

新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。 选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。 同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 而如果一种产品在一段时

作为外贸业务员，每天都会收到很多电子邮件（哦，你每天只有一封，那努力吧），那么你是如何管理和答复这些邮件的呢？我的一些个人看法，供参考: 如何识别真假询盘： 你可能每天都会收到很多新的讯盘，特别是如果你做了网络推广的话，但是其中有很多是无用或者虚假的讯盘，如果是一个真的客户，你没有认真答复可能会失去，如果是国内同行，如果你发了详细的资料或者报价，将会泄漏自己的信息，特别是技术设计比较高的行业，泄漏信息是十分不好的。所以识别真假客户是必要的。如何识别他们？ 首先，查一下发件人的IP，方法：右键单击收到的邮件，选择属性－详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域，可以到ip.lk52.com这类的网站查，输入IP地址就可以知道来自哪个地区； 其次，如果你的网站有计数器，同时可以参考一下计数器里面的IP记录，看看是不是有这个IP浏览过你的网站；一般来说用国外代理服务器上国内工厂的网站比较困难，所以一般国内的是用真实IP上你的网站，发送邮件的时候可能会用代理服务器。用计数器还有一个好处，就是可以知道浏览你网页的是通过什么地方知道你的，是点击B2B网站上面的链接还是直接输入你的网站地址？如果是直接输入地址，那就要想想他是怎么知道的。 第三，看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 第四，看看客户在邮件里面是否留了详细的联系资料，如果有网址，详细电话传真地址等，一般比较可信，对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。打电话给客户会让客户觉得你比较重视他，哪怕只是说明一下收到了他的讯盘，有利无害。 第五，分析客户讯盘的内容，如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，至少短期没什么价值。 对于使用YAHOO, HOTMAIL邮箱的讯盘，多留心。 如何撰写一封规范的邮件： 1．使用统一的信纸，最好有公司的商标，主要产品的图片类别等等，很方便就可以做一个，网络下载的信纸不太适合商务使用。 2．格式正确，统一，邮件主题合理，拼写无误。所有发给客户的邮件应该采用统一的格式： （1）邮件主题最好有公司名字等，比如公司名字是EXPORT，行业是PLASTIC，这封邮件的内容是给一款产品报价，那么主题可以写Export Plastic/quotation of item A. 这样有一个好处，可以方便客户以及你自己以后查找给客户的信息，对于来往邮件很多的客户，开始的时候我往往要花很多时间去查找以前的报价以及其它资料，但是现在通过主题就很方便知道邮件大概内容是什么，节省很多时间。 （2）邮件正文两端对齐：对于段落很多的邮件，正文两端对齐会显得很整洁。 （3）第一封邮件最好写上Mr.或者Ms.某某，职位写SALES MANAGER等，不管你是不是经理，写上没关系，你职位高客户会觉得把他当回事，有好处。 （4）落款有公司标识以及详细联系资料 3．版面整洁，在OE里面将撰写邮件的字体，字号（10－12号比较好）都设置好，不要一会大字一会小字；也不要花花绿绿的，特别是不要全篇都是大写字母，会增加阅读的难度，让人反感。除非是对一些需要特别提醒客户注意的地方，可以用大写，加粗，特殊颜色等突出显示。 4．拼写无误，在每封邮件发出之前都应该利用拼写检查工具检查是否全部拼写无误 5．表述准确，能够准确表达我方的观点，不要使客户产生任何的歧义，尽量避免有歧义的单词或者短语，尽量避免使用俚语等。 6．详细，能够提供给客户非常详细的资料，回答他的问题，并将他没有问到的问题提出来。 有时候你提出的问题会让客户觉得你很细心，很可靠而且非常专业。当然，详细并不是说一股脑的将所有东西都托盘而出，应该学会在适当的时候谈适当的事情。 7．有条理，能够让客户清楚地明白邮件内容，谈完一件事再谈另外一件，混在一起会让人头晕。很多时候，用1，2，3，4等标出来你要说的东西会非常有用，客户很清楚就知道你要说或者问什么。 8．方式多样，比如配合作图说明，照片说明等，往往很多事情用语言很难说清楚，但是如果给一张图纸，或者一幅照片，那就一目了然了。比如你说你如何玉树临风，说再多什么用，来张PP不就明白了？ 9．及时，做到当天邮件当天答复，在收到邮件后应该马上整理出自己不能解决的技术问题，及时提供给技术部门或者供应商，要求他们在什么时候给