做贸易跟单，一般程序如下：接受客户指示单，分析产品来料，采购来料，制作样品（主要下工厂了解样品的落实情况，生产工艺适合客户的产品要求，紧抓生产进度满足交货日期），发样品给客户认可，大货投产。制作过程烦琐易出错，加工工厂会给你麻烦的，客户也会的，要做好心理准备。
一、 工艺单
1.先对工艺单进行文字处理，翻译成中文。
2.参照和对照往年的工艺单进行核对（主要指老客户），研究是否有新的变化或者是有不对的地方，着重看一下有无特殊要求，工艺单指示不明的地方要及时和客户沟通，如客户有不明白的地方可按照订单常规操作要求处理。
3.对着工艺单进行逐项检查：（1）首先是主料，如面料的品种、纱支、结构、克重、颜色（特别注意特殊色，如麻灰）；（2）辅料，包括拉链（是否特指，如YKK）、绳、扣、风眼、花边、松紧带、梭织布（应注意是否需要染色）、横机罗纹、主标、水洗标、吊牌、装饰牌等。
4.对照工艺单认真研究印、绣花及其它处理方式，如面料丝光、水洗、扎染等（有关HTP订单中对印、绣花方面没有详细的资料，甚至在最初打样时连印花颜色、印花尺寸也没有明确指示，客户只有一个要求：效果好就行。虽然客户把这个权利给了工厂，但也给工厂带来一定难度，要揣测客户的心态，自己要主动去创新设计一些东西。在这点上，应尽快适应客户的这种要求）。
二、 核价
认真研究完工艺单后，安排进行核价，即填写核价单，在填写核价单时一定要清晰、认真，经过谁手该把关的没把好关的要负首要责任；建议跟单员最好整理一份工厂面料、纱支、克重、幅宽一览表，以便以后核价遇到相同的面料时，可按固定的工艺去填制核价单，印、绣花价格最好也有价格一览表。
1.核实工艺单上客户要求的纱支、克重、幅宽或有关面料生产的生产难易度，主要是与染整厂沟通，落实确定后，明确面料有关资料，以便工艺人员核算用料时与染整厂核对面料幅宽、克重资料，注意面料的纱支与克重的对比，方便用料的核算。
2.工艺室人员进行有关工艺用量的计算，此时要对辅料情况（特别是百家好事客户对辅料一般都是指定厂家，要对辅料的价格进一步落实好，以免大货投产后出现价格上的差异）进行详细解说，问明客户哪些辅料属于客供及印花的种类及绣花线的种类，避免遗漏，客户有特殊要求的，更是需要特别说明。
3.生产车间对照工艺单，进行生产量及加工费的计算，由于车间是参照工艺单进行计算，好多内容仅是“纸上谈兵”，因此有条件的尽可能提供样衣，对于工艺单上或是客户特别指示的，要一并详细告知(最好是书面)生产部门，以便尽可能核算准确。
4.汇总资料，核算价格。由于核价员习惯于按照自己知道的资料进行核价，因此在客户有特殊要求的时候，一定要有明确指示并做相关提醒，如面料有特殊要求（有无水洗等），辅料比较奇特，印、绣花价格等。所有这一切,都必须详细准确的写到核价资料或者是工艺单里，以便以后备查。
5.报价时如对某些辅料及印、绣花价格不明确的，报价时要注明所列辅料及印、绣花的价格，如百家好事订单经常会指定辅料厂，而唯嘉、欧美订单牵扯到面料检测及成衣检测（客户指定辅料，跟单员一定要注意，如果跟单员没明确标注，跟单员要负主要责任；所有担当学会看核价单上的资料，一定要看清楚，把经手的资料要做到心中有数；有特殊要求的，一定要告诉核价员）。 我做单证做到心力交瘁
三、备样
一般来说，报完价后，如客户觉得价格接近或者是可以接受，会要求安排备样（原则上先谈价格，后打样；对新客户原则上不备样，备样要收样品费）。备样时主要注意（备样时关键在于保证交期及质量，因此我们经手的资料务必要准确，与客户要求一致，才能保证样品及时得到确认，避免重复返工）：
（一）样品
1.款式样：一般来说款试样主要是看做工的，可以用代替面料，但当有配色时，一定要搭配合适才行，尺寸做工完全按照客供指示及要求。
2.确认样：作为确认样，客户看重的是,颜色要对，辅料要齐，印绣花也要按照要求的去做，特别是代表大货面料一定要好。因为一般来说，确认样是给设计师看的，所以一定是好的和准确的，符合设计师口味的，此项工作非常重要.如果做得不好，可以说前功尽弃，一切都是白费。
3.产前样：一般来说是在大货面料出来以后，为了保证大货的准确性，,在裁剪前，做给客户看得样品，代表大货水平，也是客户对大伙的检验。为了生产的方便，要求产前样必须符合客户对大货的一切要求，避免出现生产损失,安排起来一定要快。对于HTP订单，大货下来后，再安排做大货产前样，待产前样确认后，进行大货生产。HTP订单不要求打印、绣花样。

进出口双方确定了信用证作为交易的支付方式之后，自然会考虑到其中可能涉及的成本，亦即银行费用的问题，对于这一点， 特别是出口商主要需把握以下几点： 一是要清楚所有的银行服务都是有偿服务，凡是涉及银行服务的环节都将最终产生费用。 　　所以应尽可能选择最便捷的银行途径，以最大限度地减少不必要的中间环节。

　　 例如，某些国家的开证行（如伊朗）在信用证通知中由于各种原因需要通过转递行，而转递行往往会向受益人收取较高的转递费用。

　　 对于这种情况，受益人在订立合同时，可以向申请人提出合理、便捷的通知途径。当然，涉及中间商、转让等特殊情况除外。

二是选择开证行的时候，最好对开证行有一个初步的了解，在条件允许的情况下，最好选择一些资信较好且与国内银行有代理关系的银行。 　　这样，既能减少一些不必要的中间环节和不必要的费用支出；又可以利用银行间良好的往来关系，顺利解决交易中有可能出现的各种问题。

三是对跟单信用证项下所有可能产生费用的环节做到心中有数。 　　要明确谁是费用产生的责任方，即哪些费用应由进口商支付，哪些应由出口商支付，对于一些可预见但不可估计的费用支出要尽量争取最有利的条件。

　　 同时，要对跟单信用证的费用条款有一个全面的认识。下面就让我们以出口业务为例，根据对受益人的利弊情况依次排列的费用条款的常见形式作简要探讨：

　　 1．所有银行费用由申请人承担（All banking charges are for the account of applicant）：　　显然是对出口商最有利的条款，由于不够平等，在实际业务中使用极少，但不妨争取一下。

　　 2．受益人所在国的费用由受益人承担（All banking charges inside China are for bene ficiary'saccount）：

　　 从银行的角度来看，我们认为该条款对受益人来讲应最大限度争取。一方面，它摸得着，看的见，受益人容易掌握。另一方面，我国银行的费用相对较低。


　　 3．开证行以外的所有银行费用由受益人承担（All charges of banks other than the issuing bank are for beneficiary'saccount）：

　　 这也是在信用证实务中最常见的费用条款，乍一看与第二条似乎没什么区别，只是说法的不同，实际不然。如果A国的开证行在向我国受益人开立信用证的过程中，由B国的一家银行转递、转让或保兑，在此费用条款下，受益人除了承担国内通知行、议付行的费用外，还要承担一笔为数不小的转递、转让或保兑费。即便没有上述中间银行的介入，也会因信用证中偿付银行的出现而增加额外的偿付费用。

　　 4．除开证费以外的所有银行费用由受益人承担（A ll bank ing charges except opening charges are for beneficiary'saccount）：

　　 此款从字面上不难看出，除涉及第三国的银行费用外，开证行的部分费用也要由受益人来负担。

　　 5．所有的银行费用由受益人承担（All banking charges are for　　bene ficiary'saccount）：　　此为费用支出最大的条款，应避免使用，除非能将其打入销售成本。但国外银行的费用我们很难把握。

　　 可以看出，制定合理、有利的费用条款对于出口商利润最大化的实现起着至关重要的作用。

　　 最后，还需要说明的是，银行费用的收取除了一些常规费用之外，还要根据不同的银行和具体的业务而定。同时不同银行的收费标准又是有所区别的。

　　 例如：信用证通知费有些银行按笔收取，有些银行按信用证金额的一定比例收取，而这个比例又因不同的银行而有所高低；其差距巨大。

　　 另外，即使信用证中没有第三家银行的介入，但任何货币的清算都有可能使第三者介入，其中必然也会产生银行费用。这就要求受益人在开展业务的过程中首先要对银行费用收取标准有一个大致的了解，否则有可能造成预算收入和实际收入差别较大。这也需要出口商在业务开展中注意不断积累和总结。

　　 同时，在业务的一开始就应对整个业务的收支情况进行宏观的把握，争取最为有利的条件，减少一切不必要的支出

一、跟单信用证常用条款及短语
(1)special additional risk 特别附加险
(2)failure to delivery 交货不到险
(3)import duty 进口关税险
(4)on deck 仓面险
(5)rejection 拒收险
(6)aflatoxin 黄曲霉素险
(7)fire risk extension clause-for storage of cargo at destination Hongkong, including Kowloon, or Macao 出口货物到香港（包括九龙在内）或澳门存仓火险责任扩展条款
(8)survey in customs risk 海关检验险
(9)survey at jetty risk 码头检验险
(10)institute war risk 学会战争险
(11)overland transportation risks 陆运险
(12)overland transportation all risks 陆运综合险
(13)air transportation risk 航空运输险
(14)air transportation all risk 航空运输综合险
(15)air transportation war risk 航空运输战争险
(16)parcel post risk 邮包险
(17)parcel post all risk 邮包综合险
(18)parcel post war risk 邮包战争险
(19)investment insurance(political risks) 投资保险（政治风险）
(20)property insurance 财产保险
(21)erection all risks 安装工程一切险
(22)contractors all risks 建筑工程一切

二.the stipulations for insurance 保险条款
(1)marine insurance policy 海运保险单
(2)specific policy 单独保险单
(3)voyage policy 航程保险单
(4)time policy 期限保险单
(5)floating policy (or open policy) 流动保险单
(6)ocean marine cargo clauses 海洋运输货物保险条款
(7)ocean marine insurance clauses (frozen products) 海洋运输冷藏货物保险条款
(8)ocean marine cargo war clauses 海洋运输货物战争险条款
(9)ocean marine insurance clauses (woodoil in bulk) 海洋运输散装桐油保险条款
(10)overland transportation insurance clauses (train, trucks) 陆上运输货物保险条款（火车、汽车）
(11)overland transportation insurance clauses (frozen products) 陆上运输冷藏货物保险条款
(12)air transportation cargo insurance clauses 航空运输货物保险条款
(13)air transportation cargo war risk clauses 航空运输货物战争险条款
(14)parcel post insurance clauses 邮包保险条款
(15)parcel post war risk insurance clauses 邮包战争保险条款
(16)livestock & poultry insurance clauses (by sea, land or air)
活牲畜、家禽的海上、陆上、航空保险条款
(17)…risks clauses of the P.I.C.C. subject to C.I.C.
根据中国人民保险公司的保险条款投保……险
(18)marine insurance policies or certificates in negotiable form, for 110% full CIF invoice covering the risks of War & W.A. as per the People''s Ins

1.买卖双方在贸易合同中规定使用跟单信用证支付。
2.买方通知当地银行（开证行）开立以卖方为受益人的信用证。
3.开证行请求另一银行通知或保兑信用证。
4.通知行通知卖方，信用证已开立。
5.卖方收到信用证，并确保其能履行信用证规定的条件后，即装运货物。
6.卖方将单据向指定银行提交。该银行可能是开证行，或是信用证内指定的付款、承兑或议付银行。
7.该银行按照信用证审核单据。如单据符合信用证规定，银行将按信用证规定进行支付、承兑或议付。
8.开证行以外的银行将单据寄送开证行。
9.开证行审核单据无误后，以事先约定的形式，对已按照信用证付款、承兑或议付的银行偿付。
10.开证行在买方付款后交单，然后买方凭单取货。

1.下达生产通知书。
跟单员接到客户订单后，应将其转化为生产通知单。通知单要明确客户所订产品的名称，规格型号，数量，包装要求，交货期等。
2.分析生产能力
生产通知单下达后，要分析企业的生产能力。能否按期，按质地交货。如不能应采取什么措施？要不要外包？
3.制定生产计划：
生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。跟单员要协助生管人员将订单及时转化为生产通知单。
4.跟踪生产进度
（1） 生产进度控制流程；
（2） 生产进度控制作业程序；
（3） 生产进度控制重点； A．实际进度与计划进度发生差异，要找原因。通常有下列原因：
1．原计划错误；
2．机器设备有故障；
3．材料没跟上；
4．不良率和报废率过高；
5．临时工作或特急订单的影响；
6．前制程延误的累积；
7．员工工作情绪低落，缺勤或流动率高。
（4） 跟踪生产进度的表单：
有：生产日报表，生产进度差异分析表，生产进度控制表，生产异常处理表，生产线进度跟踪表。
5.交期延误：
如是工厂原因，要通知客户，取得同意后方可出货。如不同意，一是协商，我们可承担部分费用将货出去。二就只好取消订单了。
6.我们再提一下有关订单的更改问题：
客户对已下的订单因市场变化会有更改，有数量上的，（或增加，或减少）。有包装上的。（彩印，或白合）。有交期的变更。（或提前，或推迟）。接到客户要求变更，首先要看改什么？能否接收？如我们的货已生产的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如还没按排，问题不大。如已按排了部份，要进行协商。比如数量要减，我们已按原数量采购了材料，通用的问题不大。但如是专用的，客户要承担部份费用。对交期：如要提前，我们要根据实际情况说。如要推迟，时间短，问题不大，但如要延迟很长，那仓储费，损耗费要承担。

第1步：当业务员和客户在网上进行沟通，确定初步意向后。客户通过快递把样品和加工的细节数据传过来。此时，将样品和相关的加工制作的要求通过打样申请单反映出来。之后，经过业务部经理签字，将样品和打样单(打样单要复印一份，正本留自己保存)。给打样室，打样。
第2步：样品出来后通过快递寄给客户，注意即时向快递询问UPS号。
第3步：客户确认样品并将样品寄回，同时下单。
第4步：根据回传样品，制做简单的定货单给技术部。定货单要业务员和部门经理签字。将订货单和样品留技术部。要求其制作工艺流程。
第5步：之后将合同传给财务部签字和老总签字。并连同工艺流程样品3样物品，下正式的订货单。订货单要根据合同来做，把品质要求，包装要求，和备注事项，交货日期。写清楚。之后把订货单复印5份，分别传生产-品管-财务-物控-出货。并在正本上签字。正本订货单留给自己。把工艺流程书复印5份，传财务-技术部-物控-生产-品管。正本留技术部，副本自己留着。
第6步：将合同复印2份，正本自己归档。副本分别传老总办公室和财务负责人。
第7步：即时反映工厂在生产过程中的问题，并和业务员沟通。在业务员和客户沟通达成协议后，将结果通过工作联系单将变更要求传达到生产车间。工作联系单正本留己，副本传达。
第8步：快出货时，联系货代。做报关单据。并提前寄交货代。若生产有问题，导致不能即使出货要提前通知货代，以便其另做船期安排。
第9步：若即时完货。则提前两天将货代传来的进仓单或相关单据交给出货部门。并将出货通知单复印3份，传生产-品管-出货部。正本留己。
第10步：即时做好议付单据连同货代送来的提单进行议付。如前T/T下，则先传副本给对方，要其付款。L/C项下，则交由财务部到银行进行相关事项。
第11步：到核销单等相关单据回来后，将单据交由财务部进行结汇，办理核销退税手续。

案例

本公司于1952年成立，专营玩具和工艺品，现在已经成为中国最大的进出口公司之一。由于公司的产品质量高，价格优惠，因此在世界各地的客户中享有较高声誉。2004年3月你从国际互联网络上得知美国的DRAGON TOY CO. LTD.欲求购中国产的遥控赛车(Telecontrol Racing Car)。客户的详细地址如下：

DRAGON TOY CO. LTD.,
1180 CHURCH ROAD NEWYORK,
PA 19446 U.S.A.
FAX: 215-393-3921
E-MAIL ADDRESS: timzsh0516@sina.com
请参照上述基本情况，根据教材中草拟建立业务关系信函的基本要求给对方发一封建立业务关系的电子邮件，要求格式完整、正确，内容包括公司介绍、产品介绍，并另寄产品目录，及表达想与对方建交的热切愿望等。（注意不要做成简单翻译）


建交信如下:

Date: Dec 26th 2005
DRAGON TOY CO. LTD.,
1180 CHURCH ROAD NEWYORK,
PA 19446 U.S.A.
FAX: 215-393-3921
E-MAIL ADDRESS: timzsh0516@sina.com
Dear Sir or Madam:

We obtained your name and address from the international internet in March 2004 and we know that you are interested in Telecontrol Racing Car produced in China. Now , we are writing to you to hope establish business relations with you .

Our company was founded in 1952, specialized in toy and handicraft,
And have already became one of the biggest import & export company in China now. Telecontrol Racing Car is our new product, and it is very popular all over the world.

Our product hold high reputation by the clients in the world wide with the high quality and favorable price.

In order to give you a gengral idea of various kinds of product that we are handling, we are airmailing you under separate cover our latest catalogue for your reference. Please let us know immediately if you are interested in our products.

We look forward to your early reply.

yours faithfully，
jerry

资料
商品 遥控赛车（Telecontrol Racing Car）
货号 18812 18814 18817 18819
包装方式 12辆/纸箱 20辆/纸箱 20辆/纸箱 12辆/纸箱
尺码(CM) 72X36X48 72X72X48 72X72X48 72X36X48
毛/净重 12/9KGS 22/18KGS 22/18KGS 12/9KGS
购货价格 150元/辆 160元/辆 170元/辆 180元/辆
起订量 1个20'FCL 1个20'FCL 1个20'FCL 1个20'FCL

已知遥控赛车的增值税为17%，出口退税为9%，
国内费用有：出口包装费15元/纸箱，仓储费5元/纸箱；
一个20英尺集装箱的国内运杂费400元，商检费550元，报关费50元，港口费600元，其它费用1400元。
海运集装箱包箱费率由上海至纽约每一个20'集装箱为2200美元。
保险为发票金额加成10%投保一切险和战争险，费率为分别为0.6%和0.3%。公司要求在报价中包括10％的预期利润，付款方式是即期信用证。

01客户下订单；
02，做形式发票传国外客户，国外客户回签；
03，做生产单传国内客户，国内客户回签；
04，向国外客户客户要回唛头、彩图、条形码，把这些东西传给国内客户；
05，紧追国内客户进行生产；
06，在离船大约10天左右，向国外客户的货代要订舱单标准格式，按要求填好之后传回船公司订舱
船公司传出正式的S/O（Shipping Order）；
07，一般是自己的验货员去供应商厂里验货，如果大客户在大陆有验货代表一般是要求供应商把货物拉回本公司，再让验货代表进行验货；
08，把S/O传给拖车行（在S/O面前注明拖柜时间、地点、联系电话前往拖柜）；
做出报关内容即“FAX MESSAGE，向拖车行问清报关地址，以方便外贸公司寄出全套单据，能够归类的尽量归类，目的是减少核销单
09，在“FAX MESSAGE”上注明报关行的地址，再把FAX　MESSAGE传给外贸公司（外贸公司会把报关资料传给报关行）同时给厂家下装柜通知；
10，装完柜这后，把柜号、封条号等资料填好（需要熏蒸的货物，把熏蒸格式填好，再传报关行进行报关
做出FORM　A，把FORM A传给外贸公司；
11，做装船通知传给客户；
12，要回报单，加上开具增值税专用发票申请表，交给财务计算；
13，做提单补料传给船公司；
14，外贸公司传回正式FORM A；
15，准备装船通知，产地证明（FROM A）、提单、发票、有时有消毒证书，一起传给国外客户，要求国外客户付款；
16，把提单、水单（DEBIT　NOTE）的复印件交给财务，内务付完DEBIT　NOTE的费用以后，船公司放行原始提单，本人再把以上单据直接寄给国外客户，以便国外客户提货。

一、开户
　　出口单位初次申领出口收汇核销单（以下简称“核销单”）前应当凭以下材料到外汇局办理登记：
　　1、单位介绍信、申请书；
　　2、外经贸部门批准经营进出口业务批件正本及复印件；
　　3、工商营业执照副本及复印件；
　　4、企业法人代码证书及复印件；
　　5、海关注册登记证明书复印件；
　　6、出口合同复印件。
　　外汇局对上述材料审核无误后为出口单位办理登记手续。
二、领单
　　出口单位在开展出口业务前、凭单位介绍信、出口核销员证（现为开户单位印鉴卡）来外汇局领取核销单。出口单位向外汇局申领核销单时，应当当场在每张核销单的“出口单位”栏内填写单位名称或者加盖单位名称章。核销单正式使用前加盖单位公章。
　　核销单自领单之日起两个月以内报关有效。出口单位应当在失效之日起一个月内将未用的核销单退回外汇局注销。
　　出口单位填写的核销单应与出口货物报关单上记载的有关内容一致。
三、报关
　　出口单位持在有效期内、加盖出口单位公章的核销单和相关单据办理报关手续。
四、送交存根
　　出口单位办理报关后，应当自报关之日起60天内，凭核销单及海关出具的贴有防伪标签、加盖海关“验讫章“的出口报关单、外贸发票到外汇局办理送交存根手续。
五、核销
　　出口单位应当在收到外汇之日起30天内凭核销单、银行出具的“出口收汇核销专用联”到外汇局办理出口收汇核销。
六、核销单遗失及补办
　　出口单位遗失核销单后，应当在15天之内向外汇局书面说明情况（加盖公章，法人签字），申请挂失，外汇局核实后，统一登报声明作废。
　　1、对于空白核销单，外汇局予以注销；
　　2、对于已报关的核销单，则凭有关出口凭证办理核销。
　　3、对于要求补办出口退税专用联的，在办理出口核销手续后，出口单位应当凭税务部门签发的与该核销单对应的出口未退税证明，向外汇局书面申请，经批准后，外汇局出具“出口收汇核销单退税联补办证明”。
七、报关单补办事宜
　　出口单位遗失报关单的，应当凭外汇局签发的未核销证明，向海关补办。
八、退赔事宜
　　若出口项下发生退赔，出口单位应向外汇局提供有关凭证，外汇局按下列情况审核退赔外汇的真实性：
　　（一）已出口报关且已办理核销的，外汇局凭以下有效单据进行审核：
　　1、出口合同；
　　2、退赔协议及有关证明材料；
　　3、出口收汇核销单（退税专用联）；
　　4、外汇局要求的其它材料。
　　（二）已交单未办理核销的，外汇局凭外汇指定银行结汇水单（或收帐通知）及第一款所列单据进行审核。
　　（三）已报关出口未交单的，外汇局凭第一款及以下有效单据进行审核：
　　1、出口货物报关单；
　　2、商业发票；
　　3、汇票副本
　　4、外汇指定银行结汇水单（或收帐通知）。
　　（四）出口货物未报关但已预收全部或部分货款后因故终止执行合同，出口单位需向进口商支付退赔外汇的，外汇局凭出口合同正本、终止执行合同证明、外汇指定银行结汇水单（或收帐通知）、进口方付款通知进行审核。
　　外汇局审核出口单位所提供的上述凭证无误后，出具“已冲减出口收汇核销证明”。银行凭此证明为出口单位办理退赔外汇的售付。

各种单据的签发日期应符合逻辑性和国际惯例,通常提单日期是确定各单据日期的关键,汇票日期应晚于提单、发票等其他单据，但不能晚于L/C的效期。各单据日期关系如下：
发票日期应在各单据日期之首；
提单日不能超过L/C规定的装运期也不得早于L/C的最早装运期；
保单的签发日应早于或等于提单日期（一般早于提单2天），不能早于发票；
箱单应等于或迟于发票日期，但必须在提单日之前；
产地证不早于发票日期，不迟于提单日；
商检证日期不晚于提单日期，但也不能过分提单日，尤其是鲜货，容易变质的商品；
受益人证明：等于或晚于提单日；
装船通知：等于或晚于提单日后三天内；
船公司证明：等于或早于提单日。
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