[b][size=3][color=Red]进入外企职场，如何举止行都有着巧妙精辟的规则，往往一个举手投足间，就对自己在别人心目中的印象甚至自己的职场前景产生了微妙的影响。

这一次，沪上hr联盟创始人之一的卡博先生（gabornagy）亲自为职场外企白领们讲述外企生存的点滴法则。

这位来自匈牙利的资深人力资源专家于002年在上海成立了hro公司（汇欧企业管理咨询有公司），并组建了一支国际性的顾问梯队，将心理学、商务管理和人力资源管理应于人才测评和培训中，自主开发了hro测试产品及培训课程，并拥有产品的知识产权，以此致力于向中国的企业提供专业化人才测评服务。

外企人士的四大通病

　　说话的禁忌
　　世上没有十全十美的人，随随便便说人家的短处，或揭发别人的隐私，不仅有碍别人的声望，且足以表示你为人的卑鄙。若冒然拿你所听到的片面之言宣扬出去，就会颠倒是非，混乱黑白，说了就收不回来。

　　人际关系大半是如此复杂，若不知内幕，就不宜胡说乱道。社会上有一种人，专好推波助澜，把别人的是非编得有声有色，夸大其词地逢人就说，世间不知多少悲剧由此而生。谈论别人，不可就片面的观察便在背后批评别人，除非这是好的批评。

　　日常许多事情没有几件是值得我们拿友谊去争辩取胜的。而你却偏偏如此做，好像你的精神和时间都不值一钱，更不要说到感情的损害了。除了彼此都能虚心地，不存半

我是今年刚毕业的英语专业的学生，临近毕业时，我在我们市的人才网上投了些简历，反正看到用得上英语的就投，很快的就有公司回复了。当时就定下了一家贸易公司，一拿到毕业证就回家做外贸业务员

我是６月２２去面试的，２５号开始上的班，到现在，已经有２周了。

这里要说的是我面试的前一天才知道，我有个亲戚也在这家公司做，老总看到我简历上的地址后就正好问了我那亲戚认不认识我，结果我那亲戚说是一家人。

今天提到的这八单，所指的都是新客户，不包括以前有生意来往老客户和还没有下单的新客户。这里所提到的三天，就这个周的周一到昨天晚上，也就是周三的晚上。

下面我就来介绍介绍这几个客户的事情。

这八个客户，有两个是外国客户。三个贸易公司，一个工程公司，两个个人。一个外国客户是pakistan的音响产品的经销商。这个是周一下午下的单。很大的一个客户，现在刚开始试单，很正常的商业步骤得到的这个客户。一个是美国的客户，看样后，正式下单，3000台机器。第一次正式的合作。这个是周一下午三点左右来的款。

三个贸易公司，有两个是通过阿里巴巴找到我的，找到我以后问我一些专业方面的问题。要求我给予寄样，并收取一定的样品和快递费用。一般的公司不会太在乎这么点样品费用的，首先你要让客户有利益，我们才能有利可图。这三家贸易公司的款一个在周一的上午，一个在周一下午和周三中午左右来的。把他们放在一起是因为都是贸易公司，所以做起来比较好办一些。毕竟他们懂这方面的专业知识。

还有一个工程公司的，这个客户是以前的一个客户介绍过来的。那个客户也是做工程的，合作的一直很好。昨天这个工程公司的采购给我电话，都很晚了。后来看了一下表，11点多了，我都睡着了。这个公司说起来很有意思。他是先把款打过来以后就没动静了。也不见电话，我也没有故意的去催他要什么。他打款的时候是周二的下午，我接待一个新客户以后听财务说的。当时财务收到银行信息，有款打到卡上，但不知道是谁打的，是谁的客户。当财务问到我，我就知道了。因为这个客户周一给我电话，说有意思买我们的产品，并说是以前那个客户介绍来的。我就明白了。来了你就跑不了。结果没出意外，很快的就把款打到我们的银行帐号上了。我已经把货给他准备好了，并再次跟他确认以后给他尽快的寄出。这个客户 我需要说一句话。诚心待人，方能生意成功！

这个客户就是周二来我们厂的那个客户。下午1点多到我们厂的。我出门接待，并请他们到我们车间和样机室里参观。由于当时我们的大厅都是货。说起来也巧，周二我们正好有一批货要出。3500台功放和调音台。三楼和四楼都是打包好准备发的货。车间的操作员们都在忙碌着整理出货。他们来厂的时候，就剩下一下路过人了。后来接待很顺利。看了机器并提出一些简单的问题。我们洽谈的很成功。周三上午就打款过来了。款不多，不过看的出诚意。

这个客户是一家公司需要我们的产品来辅助。打来电话就很直接的提出，我们就要一台。价格你们看着办等等问题。从电话来看，这个是一次性的。但我还是很客气的跟客户交谈了一些问题。比如我们的产品是不是适合你们那边的辅助，能不能达到你的要求等等他关心的问题。然后才谈到价格。他给我的价格比我们产品的价格高很多。结果我还是给他我们产品的价格。做人要厚道，这才是关键。

写的比较乱，通过这三天的忙碌，我也发现了很多其他厂家的问题。这几个客户除了一个外国客户客户是朋友介绍来的，其他的客户都是自动找到我的。其实让客户找到你，并不难。只要用心，没有办不成的事。相信自己，我相信，我能，你也能！

我坚持一个原则。助人，就在助己！

初次见面说“久仰”， 分别重逢说“久违”。

征求意见说“指教”， 求人原谅说“海涵”。

求人帮忙说“劳驾”， 求人方便说“借光”。

麻烦别人说“打扰”， 向人祝贺说“恭喜”。

请人看稿称“阅示”， 请人改稿说“斧正”。

求人解答用“请问”， 请人指点用“赐教”。

托人办事用“拜托”， 赞人见解用“高见”。

看望别人用“拜访”， 宾客来至用“光临”。

送客出门说“慢走”， 与客道别说“再来”。

陪伴朋友用“奉陪”， 中途先走用“失陪”。

等候客人用“恭候”， 请人勿送叫“留步”。

欢迎购买叫“光顾”， 归还原主叫“奉还”。

对方来信叫“惠书”， 老人年龄叫“高寿”。

自称礼轻称“薄礼”， 不受馈赠说“返璧”。

被人帮助说“谢谢”， 对方家庭叫“府上”。

自己家庭叫“寒舍”， 对方父亲叫“令尊”。

对方母亲叫“令堂”， 问道年龄叫“贵庚”。

问道姓啥叫“贵姓”， 问道职务叫“称谓”。

问道姓名叫“大名”， 对方男孩称“公子”。

对方女孩称“令嫒”， 对方妻子称“夫人”。

过去看到很多文章有关样品费收还是不收的争论？也收到很多朋友有关这一问题询问的留言。自己今天说说自己的看法，但是今天我不是来说谁对谁错，每个人都有每个人的看法。如果，你相信我的话，请你要看下去，可能对你的工作有意义。从我个人的经验而言，样品费一定要收取的，因为良好的合作是从收取样品费开始的。

首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。

一般而言，客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求，他如果有真实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会介意这点样品费的。如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往，往往成功率很高，我统计我个人的交易案例，收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达90%，这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到20%，而且很多时候，就连国际快递费用都不支付，要我们来承担，这样的潜在客人很伤我们供应商的感情，也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。现在你看到我的这些文字时，请你想一想，你是不是在浪费时间？是不是还在期盼这些无效的客人，还没有清醒过来呢？

　所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要收取他的样品费。如果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样品费，那你一定要好好服务这样的潜在客人，因为他可能就是你真正有效的客人。如果他不同意支付，那我劝你还是小心为妙，因为可能这潜在的客人只要你的样品来看看，交易的可能性很小。而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费，他提供帐号给我们的诱惑下，或他们牛的一句——从来没有供应商要收取样品费的回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为，一个真正有需求的买家，他根本不在意这点样品费，订单的利润和样品费相比之下，可能小的不能再小了，而且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目，真正的买家一点也不在意这点小钱的。因为很多真正的买家就这样告诉我的。很多时候我们妥协是因为我们不会或不懂这心理战术。被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇，其实这一点也没有必要。坚持自己的原则立场，一定需要的。
其次，样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。

通常，如果客人在同意支付样品费的时候，我们一定要好好利用这样品的工作。可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。我想多写写文字来说明。一旦客人同意支付样品费用的时候，我们开始做样品的时候，双方肯定有个关于交样时间及质量的约定。如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求，这无形中在客人面前建立了我们的诚信。过去人们常常问我，诚信怎么建立，这就是建立诚信的方法之一。客人一旦收到我们的样品时候，如果完全正确，我们就在他的面前表现的很专业，他没有选错人，他选你是正确的。他会有安全感。他就会下定单给我们。

　现实中，往往是，客人在收到样品后还是需要修改的，同样我们这时候如果能够把握这个好的机遇，我们的成功率更大。如果是小的问题要修改，那我们这时候可以建议客人先给我们确认订单，否则又要他的样品费，这样对他不好，希望他能够先确认定单给我们。我们可以保证他，重新做样再给他确认。我们在收到他的确认定单后，立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。通常只要我们第一的样品不要偏离太多，只是小的环节小的问题，一般比较信任我们的买家，可以在这时候来给我们确认定单，要我们传P.O。

这表明我们已经成功了。也有比较谨慎的买家，还是需要我们做样品，那我们可以继续要收取样品费，一般有定单的买家都会同意的。不过这次修改一定要正确，而且要多花时间，和客人核对需要修改的每个细节，给客人感觉我们很细心，很认真，很负责，这也是真诚的表现形式。希望你们记住。答应客人的一点要做到，而且这次不能留有任何疑问，一定要完全正确，这样来来回回，我们就有真正的定单了。不要闲麻烦，而往往修改越多的客人，成功率就更高，我们一定要好好对待这样的买家。

首先声明，本故事与日本人有关，本故事属实，是本人亲身经历，并非转载!

故事是这样的：我们是一家做外贸的小公司，实际是一个厂家，实力还比较弱小的那一种，但是做外贸已经有八年的历史了，真正是八年挑战啊!却一直没有与日本人交过锋，一直对日本市场很生悉，没有做过一次有关这方面的生意!所以明白地说就是一点经验都没有!

可能是上天对我的怜悯，也可以是上天对我的无限眷顾，我居然在2006年第一都场雪还没有来临的时候让日本人找到了我，他们看中了我们一款产品，那就是光纤花灯串，我记得当时有很多日本人光临了我办事处，那时候真叫人多啊，只有个别的我听懂了几句中文，大部分日本人和我说了一句话，悠喜，你的东西很漂亮，很不错!

后面是我自己想像出来的，我只听懂了前面两个叹词，电视上说得最多的那两个，然后我就和他们比划了半天，把价格报给了他们，他们说可以，并问了我很多很多有关于这个产品的资料，把我累了个半死，最重要的是日本人的话在中国还不是很流行，其中有一个人还能说几句中国话，却便扭得我不行!不过当时谈得不错，日本人很满意，说好几天后过来下单!

等他们走后，我才感觉到日本人真的很麻烦，首先他们的语言我听不懂，就很麻烦!我想他们这么麻烦要和他们做一个单我想也不是很容易的，还是不管他们为好啊!这是和他们的第一次交锋的第一个回合!

也许是上苍在明明之中自有安排，日本人居然在三天之后回来对我进行了包抄，告诉我你们产品很好，当然有可能是客气话，然后有一个业务很客气的问我，最少起订量是多少啊，我当时想了想，就说了一个1K，当时这个业务一下就摇了好几下子的头，太多了，不行，他憋屈地出几个生硬的中国话，说要少一点，拿到日本去试单，不试单不行!我也觉得有道理啊，但是我想1K不算多的啊，也许就按上次我给他们的报价，我们利润已经不是很多了啊!我也只好摇头啊!只说NO，日本话不会说，也要用几句英语吓吓他们啊!


但是他们好像不是很乐意，说我这个起订量太大了，他们只想试单，说只要800个，我当时滿腔热血，咬牙切齿地不同意降价，实际上我要是再降价，我怕我们老板会批判我啊!政治批判可是很恐怖的啊!

也许是在中国人的地盘上，我腰杆直，说话也不怕，第一次交锋的第二个回合，我的摇头姿势比他们要诚恳的多，日本客户最后妥协了啊，他们答应说要1K，并当场写下了订单，就这样，我和日本客户的第一次交锋在第二个回合终于下了必战牌-------订单终于签下来了，老板知道了很高兴，因为是第一次和日本客户合作，正是代表我们公司开拓日本市场成功，俗话说得好啊 ，商场如战场啊，赚日本人的钱，全国的老总都愿意啊!

话说回来了，前面我也说过我们没有做过日本客人的订单，真的一点经验都没有的，虽然我们很认真地对待了这一次订单，订单的数量虽然不是很多，我们老板也用了长远的目光进行了观察，生产过程也是很小心，但是我们还是出事情了!且看我们与日本人的第一次交锋之第三个回合-------

我们生产好就按订单上的时间进行了交货，日本客户指定我们要给他们送到他们的仓库，因为我们公司是在金华，而这个日本客户的株式会社在义乌，很近，我们就专程把货送到了他们的仓库，我便打电话给他们公司的那个负责这方面的业务经理，我本来以为按订单上说的货物当面检查合作之后货款全部货清，我以为他们会当天就检查我们的货物，没想到日本业务告诉我说让我过几天来取款，因为他们有很多货物要检测，加上双休日，我们货物只少要七天能检测完，让我下一个星期四来他们公司取款，我一下子就傻了，晕，订单啊，写得是我的字，居然把自己出卖了啊@他说也很有道理啊，没有检测合格怎么付款啊!

虽然当时货款不是很多，但是第一次合作，还是有点害怕的啊!特别是日本人啊，因为我是中国人嘛!后来搞来搞去，实在没办法，只好在仓管负责人那里签了一个收货证明，然后让日本业务写了领款时间，大败而回，这家日本公司很大啊，搞得很正常的样子，我们大中国小公司没见过世面啊，还是先回吧!

正当我等得好几天之后，对日本人的好感渐降的时候，他居然给我打来了电话，说我们的货物很好，全部检验合作，就是有一个小问题，却是很根本的问题，也是致命的问题，日本人是不用圆插，他们只用扁插的啊!我们居然给他们用了圆插，我当时觉得自己头大了好多，好好和日本业务说了好多好话，他们居然也有狼牙山五壮士那样豪爽的气度，没有遭难我们，只是说这个插头他们国家用不上，必须换掉，我想只好这样了啊!看来日本人的生意不好做，要扣钱了啊!


和一个朋友说了这个事情，朋友就和我说，和日本人做生意，你可要小心啊，他们可是很认真的啊，都一个一个产品检查过去的啊

1.经常出差

2.上司是个大色狼，总有被骚扰的危险

3.陪男客户吃吃喝喝

4.上司是个女魔头，充满同性间的敌视

5.单位内部存在性别歧视

6.不想要孩子，但是家庭压力大

7.加班走夜路

8.工作太忙导致无法考虑要孩子

9.经常加班

10.如果怀孕，职位就没了

如果为了想赚大钱而去逼自己创业、牺牲时间，那最好还是不要去尝试，因为最后可能钱没赚到还会后悔一辈子，所以我们应该用积极的态度去赚钱，来吧，下面教你几招……隔山打牛学会与别人合作，而不是什么事都亲自去做。巨大的财富通常是有眼光的帅才同多才多艺的智者通力合作的结果，真正的赚钱高手通常是善于利用别人的能力赚钱的人。凡事亲力亲为只会分散你的精力，使你无法对全局做出判断。

快刀斩乱麻

要赚钱必须学会迅速审时度势，快速决断能够使你占据领先优势。

穷追猛打

成功者往往是持之以恒、埋头苦干的人，一个专心于目标并致力于此的人。要赚钱就不能怕辛苦。

胆大心细

世界上绝没有万无一失的赚钱之道。盲目随大势，贸然作决定都是不可取的。要避免失败就要处处小心，躲开可能碰到的陷阱。

借鸡生蛋

赚钱的机会稍纵即逝，看准了不妨借钱出击。死守着有一分钱花一分钱的老观念将难成大事。

行动迅速

无论在任何时候都要有时间观念。拖沓的作风是赚钱的大敌，行动不敏捷很难适应现代市场的竞争。

小事做起

要赚钱就不能以小事为耻，志向要高，起步要实。稳扎稳打积累成功所需的力量，逐步发展。好高骛远的只能是一无所获。

要有创意

努力开发你的创造力，围绕你的事业让思维不受拘束地展开联想。财富属于那些有创意而又把新观念付诸于行动的人。

1、顺向广告法

即在发货方找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在生产企业，及经营公司所在地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些新开办的企业，公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。
2、逆向广告法

即在收货方找客户，用信函和报刊等媒体在需方企业公司所在地投放广告即为逆向广告(倒着找客户)。逆向广告的好处在于需方市场远距离，广告竞争对手较少，容易被客户产生印象，有需要时就会产生效益

逆向广告还有一个别人无法代之的优势是专线公司向专线所所在地发广告、打电话，一般容易用乡音、乡情打动客户，谈成生意，逆向广告找到的客户还有一个好处是不需垫付运费，一般都是货到付款，这种既省钱又省事的方法何乐而不为呢

3、定向广告法

即有目标的选择广告对象，就行业来讲一般选择重货，大型货物，如钢铁类，建材类的生产企业。机械、机器制造业和化工制造业等这一类的行业发货量大，安全系数高货物卖不掉，飞不走，不易变形或损坏，而且不易被雨淋。再一种情况是已知某公司发往某地的货较多，则定期不间断地采取价位和服务等方面优惠的方式投放广告，最必终有回报。怎样找货即怎样找客户。找客户的办法很多，但归纳起来只有四个字即：“广告”和“关系”。

“广告”是找客户的前提，“关系”是得到客户的基础，而“服务”则是巩固客户和扩大市场的关键

4、辐射广告法

一般是指利用书、报等媒体投放的广告。这种广告，辐射面广，时效长，但成本高，容易混淆，难以做到出众而引起客户重视，这样就相对的影响了广告的效果。

5、传真广告法

即把公司的资料(如执照，证件、价格表)有目的地传给企业或公司。先传文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。

6、偷梁换柱法

即由司机提供客户的电话，冒司机之名与客户联系，做一二次生意后便要公开身份，最后让客户承认你接受你，这样原来司机的客户就变成了你的客户。

7、攀亲寻故法

即前面提到的关系法，找朋友，乡亲，同学，战友介绍关系，或登门拜访，施之以礼或电话交流联系。总之通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并建立友情很重要。
8、借光照明法

即利用别人举办的新闻发布会，招商会，募捐会和媒体搞好关系，借名扬名，借别人的光照亮自己而扩大知名度这样既不花钱又起到了广告作用，便可能产生现实的或潜在的效益而得到客户。

9、暗渡陈仓法

即兵书上所言“明修栈道，暗渡陈仓”，桌面上谈生意、谈工作、谈公事、背后登门拜访施之以礼。此法比较世故，但遇到世故者，特别是公干公司和企业的当事人，此法较为理想。


10、借鸡生蛋法

即利用老客户来介绍同行或有货源的关系，这样由一变二，二变四，象扯花生一样扯一株得一串，此法最相宜，最有效。

11、横向联系法


即与同行之间不断的投放信函广告或刊登货运媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是做专线的经验之谈，也是把专线做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的捷径法宝，也是初学配货者必学之法，必经之路，必成之经典。

12、远交近攻法

即远距离和同行联系，近距离，直插企业公司。任何一个货运公司都有用车困难的时候，如果你紧靠停车场，又熟悉车源，那么你就一定能做到别人公司不能做，不好做的生意。近距离面对面的谈生意，如果你给人一咱稳重，爽气，又懂专业的好印象，那么你已经有了成功的一半。因为别人在给货你发的时候，肯定要判断你这个可不可靠。又有谁愿意与那些满嘴大话，举止轻浮，油腔滑调的人做生意呢？

13、巩固客户法


一是价格要低，服务要好，速度要快，而且能保证安全。

二是必须必人为本，加强与当事人的感情沟通，既注重人情，又给予实惠，礼节见人情，利益是根本，二者兼顾，相得益彰，只有如此客户才得以稳定，才不会被流失。人情和服务二者都重要，不能偏颇。没有工作上的肯定，人情没有前提和基础。缺乏人情和利益，则有悖于世俗和潮流，别人还讥讽你“