外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。

　　1)外贸谈判面谈前的准备工作

　　a)客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。

　　b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

　　c)谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

　　d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。

　　2)外贸谈判技巧

　　a)谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
　　帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

　　利用“怕买不到

网友经验分享

　　现在很多外贸公司和很多外贸工厂的通常做法如下：
　　
　　1.网上开设网站，通过比较知名的专业网站来推广自己的公司产品
　　
　　2.通过参加各种国内的展销会和国外的展览会
　　
　　3.通过朋友、熟人、客户、中国驻各国的领事馆商务人员来介绍客户
　　
　　A：比如说做阿里巴巴的高级供应商，EBIGCHINA， EC21， MADE IN CHINA，等 这些网站的推广效率较高，反馈信息多，买家卖家一对一的询盘是比较实用的方法之一， 但缺点是客户需要寄样或是下小的定单。
　　
　　B.展览会对比较大的企业是很适合的。 大的企业自身实力雄厚，对外品牌

美国物流管理委员会认为：物流作为客户生产过程中供应环节的一部分，它的实施及控制提供了有效的经济的货物流动及存储服务，并提供货物从原始地到消费地的相关信息，以期满足客户的要求。

　　我国学者认为：物流是以最小费用，按用户要求，将物质资料从供应地向需要地转移地的过程。主要包括运输、装卸、储存、包装、配送、物流加工和信息处理等活动。

　　综上所述，国际物流是指为满足需求而进行的原始材料、中间库存、最终产品及其相关信息，从起点到终点在国际间有效流动，以及为实现这一流动所进行的计划、管理和控制过程。

　　物流具有“7R”特性，即：在恰当的时间，恰当的地点和恰当的条件下，将恰当的产品，以恰当的方法和恰当的成本提供给恰当的消费者。

　　国际物流是指当生产和消费在两个或两个以上的国家（或地区）独立进行的情况下，为克服生产和消费之间的空间距离和时间距离而对物资（货物）所进行的物理性移动的一项国际经济贸易活动。国际物流是组织货物在国际间的合理流动，即发生在不同国家间的物流活动。

　　国际物流与国内物流相比，长距离的运输支出，较大的库存量，较长的固定循环作业周期，使国际物流费用昂贵；多样的运输方式，需穿越国际边界等原因，使物流公司趋于大型化。作为跨国经营和对外贸易服务，它具有国际性、复杂性和风险性的特点。

美国物流管理委员会认为：物流作为客户生产过程中供应环节的一部分，它的实施及控制提供了有效的经济的货物流动及存储服务，并提供货物从原始地到消费地的相关信息，以期满足客户的要求。

　　我国学者认为：物流是以最小费用，按用户要求，将物质资料从供应地向需要地转移地的过程。主要包括运输、装卸、储存、包装、配送、物流加工和信息处理等活动。

　　综上所述，国际物流是指为满足需求而进行的原始材料、中间库存、最终产品及其相关信息，从起点到终点在国际间有效流动，以及为实现这一流动所进行的计划、管理和控制过程。

　　物流具有“7R”特性，即：在恰当的时间，恰当的地点和恰当的条件下，将恰当的产品，以恰当的方法和恰当的成本提供给恰当的消费者。

　　国际物流是指当生产和消费在两个或两个以上的国家（或地区）独立进行的情况下，为克服生产和消费之间的空间距离和时间距离而对物资（货物）所进行的物理性移动的一项国际经济贸易活动。国际物流是组织货物在国际间的合理流动，即发生在不同国家间的物流活动。

　　国际物流与国内物流相比，长距离的运输支出，较大的库存量，较长的固定循环作业周期，使国际物流费用昂贵；多样的运输方式，需穿越国际边界等原因，使物流公司趋于大型化。作为跨国经营和对外贸易服务，它具有国际性、复杂性和风险性的特点。

1) 提单 BILL OF LADING

　　是指一种用以证明海上运输合同和货物由承运人接管或装船，以及承运人据以保证在目的港交付的单证。

　　2) 货运提单 HOUSE B/L

　　是指由货运代理人签发的提单。货运提单往往是货物从内陆运出并运至内陆时签发的。国际货代通常都使用此种提单。一般货代为满足客户的倒签或其他船东无法满足的要求时也使用这种提单。

　　3) 船东提单 MASTER B/L

　　是指由船东签发的提单。

　　4) 已装船提单 SHIPPED OR BOARD B/L

　　指承运人向托运人签发的货物已经装船的提单。

　　5) 收货待运提单或待运提单 RECEIVED FOR SHIPPING B/L

　　指承运人虽已收到货物但尚未装船时签发的提单。

　　6) 直达提单 DIRECT B/L

　　指货物自装货港装船后，中途不经换船直接驶到卸货港卸货而签发的提单。

　　8) 联运提单或称转船提单 THROUGH B/L

　　指承运人在装货港签发的中途得以转船运输而至目的港的提单。

　　9) 多式联运提单 MT B/L

　　指货物由海上、内河、铁路、公路、航空等两种或多种运输方式进行联合运输而签的适用于全程运输的提单。

　　10) 班轮提单 LINER B/L

　　班轮是在一定的航线上按照公布的时间表，在规定的港口间连续从事货运的船舶。班轮可分定线定期和定线不定期两种。

　　11) 租船合同提单 CHARTER PARTY B/L

　　一般指用租船承运租船人的全部货物，船东签给租船人的提单，或者并非全部装运租船人的货物，而由船东或租船人所签发的提单。

　　12) 记名提单 STRAIGHT B/L

　　是指只有提单上指名的收货人可以提货的提单，一般不具备流通性。

　　13) 指示提单 ORDER B/L

　　通常有未列名指示（仅写 ORDER ），列名指示（ ORDER OF SHIPPER 或 ORDER OF CONSIGNEE**COMPANY ； ORDER OF **BANK ）。此种提单通过指示人背书后可以转让。

　　14) 不记名提单 BLANK B/L 或 OPEN B/L

　　提单内没有任何收货人或 ORDER 字样，即提单的任何持有人都有权提货。

　　15) 清洁提单 CLEAN B/L

　　货物交运时，表面情况良好，承运人签发提单时未加任何货损、包装不良或其他有碍结汇的批注。

　　16) 不清洁提单 FOUL B/L

　　货物交运时，其包装及表面状态出现不坚固完整等情况，船方可以批注，即为不清洁提单。

　　17) 包裹提单 PARCEL RECEIPT 或 NON-NEGOTIABLE RECEIPT

　　适用于少量货物、行李或样品等。

　　18) 最低运费提单或称起码提单 MINIMUM B/L

　　运费未到运价本规定的最低额，而按规定的最低运费计收。

　　19) 并提单 OMNIBUS B/L 或 COMBINED B/L

　　是指不同批数的货物合并在一份提单上，或不同批数的相同的液体货装在一个油舱内，签发

　　几份提单时，前者叫并提单，后者叫拼装提单。

　　20) 分提单 SEPARATE B/L

　　是指一批货物，即同一装货单的货物，可根据托运人的要求分列 2 套或 2 套以上的提单。

　　21) 过期提单 STALE B/L

　　是指出口商向银行交单结汇的日期与装船开航的日期距离过久，以致无法于船到目的地以前送达目的港收货人的提单，银行一般不接受这种提单。

　　22) 交换提单 SWITCH B/L

　　是指起运港签发提单后，在中途港另行换发的一套提单，作为该批货物由中途或中转站出运

　　23) 倒签提单 ANTI-DATED B/L

　　是指承运人应托运人的要求在货物装船后，提单签发的日期早于实际装船完毕日期的提单。

　　24) 预借提单 ADVANCED B/L

　　因信用证规定装运期和结汇期到期而货物因故未能及时装船，但已在承运人掌握之下或已开始装船，由托运人出具保函要求承运人预借的提单。

　　25) 舱面提单或称甲板货提单 ON DECK B/L

　　指货物装载于船舶露天甲板，并注明“甲板上”字样的提单。

据《扬子晚报》由于连续高温高热，导致太湖蓝藻在短期内积聚爆发，水源水质恶化，最终使城区出现了大范围的自来水发臭现象。5月28日晚，无锡主要水源南泉水厂水源受到蓝藻爆发的破坏。无锡城区部分自来水用户也受到“臭水”的影响。

记者从无锡家乐福、大润发等大型超市了解到，29日纯净水销量猛增，到晚上已被抢购一空。29晚7时，记者来到无锡家乐福超市。这里的纯净水柜台前挤满了市民。有的市民干脆一口气买了四五箱，货架上仅剩下几瓶纯净水了。工作人员告诉记者，上午起就开始有市民大批量购买纯净水，5升装纯净水上午就卖完了，柜台上只剩下了小瓶纯净水，卖完了就只有等第二天再进货了。

据悉，无锡市环保和水利局正在紧急处理这一突发事件。

一、 运输范围

　　从世界主要运输大宗散杂货的港口进口到中国港口（天津、广东、青岛港）等货物，及中国港口（天津、辽宁鲅鱼圈、营口、秦黄岛港）等出口货物。

　　散杂货运输的常见品名和运输工具：大宗散杂货进口的商品主要有：煤炭、矿沙、谷物、化肥、饲料、大麦等产品，出口有焦碳、矾土等产品。

　　主要的运输工具：海运整船运输，也是租船运输。租船业务涉及的商品价值都偏低。

　　根据货物贸易的CIF和FOB的价格条款，确定租船方，租船运输方式有三种:定程租船（又称航次租船）、定期租船（简称期租）、光船租船，货运公司涉及的租船业务主要以航次租船为主。向船东支付约定的运费。

　　二、运输方式：整船分为：巴拿马型（七万吨以下）和好望角型（八万吨以上）。

　　三、运输程序

　　1、 接到客户询价；当客户咨询租船运输时，应向客户了解如下问题。

　　（1） 运输方式：巴拿马型船和好望角型；
　2、了解用户装港和卸港的时间

　　在用户与货运公司鉴定运输代理及报关协议书后，根据船到达卸港的时间提前通知用户提供所需的全套报关单据复印件。

　　3、进口报关的时限：自运输工具申报进境之日起14天内申报，超日海关证收滞报金，在出税单的14天内没缴纳税款，海关征收滞纳金。

　　4、报检程序：报验-交商检费-出入境通关单-水尺测量-抽样化验-品质证书

　　报关程序：申报-查验-征税-放行-结关

　　5、报关报检单据

　　报验单据：报检委托书、报验单、合同、发票、国外的水尺重量单、品质证明书。

　　报关单据：报关委托书、报关单、合同、发票、重量单、商检通关单、保单、信用证复印件。

　　四、租船运费的支付

　　租船运费的支付与合同的条款不一定同步，要根据与船东鉴定的租船合 同所定。

　　1、 CIF和CNF条款：开船日付运费赎提单

　　2、 FOB条款：开船后10内付运费，或船到目的港后支付运费。

　　五、税费的计算

　　进口关税主要以CIF价格条款完税，CNF和FOB价格条款在计算关税时都必须换算成CIF价格完税。

　　进口关税：完税价格X关税税率

　　进口增值税：（完税价格+关税税额）X增值税率

　　出口关税是根据海关商品税则所提示的产品方交出口关税。

　　六、法定缴纳的费用有：关税、增值税、商检费。

　　七、港口转运时间

　　在开户行缴纳关税完毕后，把关税缴款书一联交给海关，海关通过完税的缴款书在提单上加盖放行章，同时根据用户发货的流向计划，将内河船运、铁路、公路计划做好，以及放行提单一同交给港口业务处

　　（2） 发运港和卸货港；

　　（3） 货物的品名和数量；

　　（4） 装率和卸率；

　　（5） 装港和卸港的吃水线；

　　（6） 预计运输的时间；

　　（7） 客户单位名称、联系人、电话、电传、电子邮件、传真等。

　　了解这些信息后告知客户，货运公司会尽快给报出租船的运费，以及在港口报关和代运的费用。

八、范例

　　货物的情况说明。

　　品名：煤炭（动力煤）、 数量：162662、合同价值：USD4759490.12 、船舶介绍：船名：LOWLANDSGLOR 、LOA（全长）：289米、 BEAM（宽）45米、DRAFT（吃水）：17.8米、舱口：9个、 装货情况说明；装货港：澳大利亚昆市兰（GLADSTONE）、 装载日期：2002年2月17日 、离港日期：2002年2月21日、 到达锚地日：3月6日22点、靠泊日：3月9日14点 、 离港日：3月14日凌晨 、运行时间：14天。关税的综合税率为19.78% 贸易条款：CIF QINGDAO 。

　　操作过程：

　　信用证结汇：由于信用证结汇是货物装运完毕后，以提单及检验等有关单据通过银行交单及赎单时间长，在船舶到达港口时正本单据还没有到达，在这种情况下，必须在货物到港前通知用户将港口所需的全套报关单据复印件传真给报关单位，报关单位根据提供的单据进行报验。让商检出具入境通关单，在货物到达锚地和泊位时接商检人员去港口做水尺测量，船长根据提单向船代发首次舱单数据。做完水尺数据后船长向船代发直面船单，报关单位根据正本提单去船代换D/O单。在正本提单没到的情况下由船代协商船东以保函卸货，卸货不影响提前报关。

　　在全套报关单据复印件齐全的情况下，向海关申请预报关，海关根据申报的货物单据到现场查验，并且根据提供的直面舱单的数据定税，出具缴税关单。缴款单位按指定帐户缴纳关税后将关税

一般对直客而言，第一次走的话必须买单(当然南方市场都为买单的话就另当别论了)。

　　1)走冻柜/鲜货的话，也必须买单，因为这类货容易坏，一旦出了问题就一钱不值，直客的话很有可能货就不要了，你连拍卖的机会都没有。

　　2)走仿货的话，也必须买单，这类货通常容易在起运港，目的港海关出问题，风险太大，到时候人也找不到的。

　　3)客人要求你买报关单正的话，也就是不需要自己出核销单的，也必须买单，否则你连卡的东西都没有。

　　4)客人自己提供的核销单的话，你必须清楚知道是否存在三方贸易，或则是客人自己买的核销单，如果核销单上的抬头明显和其出货人不符的话，就必须非常谨慎。你可以自己到网上查这客人的公司资料，再确认。

　　5)以上都没问题的话，如果海运费很高，有可能大于他退税的金额的话，也必须谨慎，这个很容易从发票上计算，有些客人就会赖运费。

　　6)有些客人货量很稳定，突然在没有任何预兆的情况下出大货，也必须谨慎，碰到过客人突然破产和变换抬头而赖运费。

　　7)进口出口大批量的垃圾货时，必须小心，这类货货值低，走远洋的话，对货代风险太大。

　　8)有些同行突然从你那里定了大货，也必须小心，他以及低的价格卖给其他人，获得运费，一走了之，上海前段时间发生过。

　　9)空运货更要小心，价格大，连提单都卡不住，如果没有经验的话，不要轻易碰大货，在吃X上要小心，别到了中转地给抓和罚款。

　　10)危险品的话，所有单据必须齐全，包括公章，MSDS，所有必须的文件都要签名存当，不要故意去隐瞒船公司或航空公司，出了事，客人一甩手，死的就是你。

外贸财务：出口成本核算


税后成本计算：

以下为出口收汇一美金所付出的相应人民币
设税后成本为F，货款为A，退税税金为B，每美金费用为C（包括间接费用和直接费用），货值为D，工厂上缴税金为E，
X 为退税率
F=A-B+C
A=D+E ----- （1）
E=0.17D ------（2）
B=D*X --------（3）

将（2）代入（1）得D=A/1.17 ----（4）
将（4）代入（3）得B=A*X/1.17 ---（5）

则F=A-A*X/1.17+C=A（1.17-X）/1.17+C

例如与客人签定单价为一美金的出口货物，工厂价格为RMB8.5，直接费用为0.15元，间接费用为0.28元，退税率为15%，则税后成本为：
F=8.5*（1.17-0.15）/1.17+0.15+0.28=7.84，利润为8.26-7.84=RMB0.42，如合同金额为USD10000.00，则利润为4200.00元。
当F=8.26时盈亏为0。

在已知工厂定价及每美圆费用时，求跟客人可报之最低价钱Y：

例：已知A=90.00元，C=0.45元（其中直接费用0.20，间接费用0.25），退税率为17%，
F=A（1.17-X）/（1.17*Y）+C=8.26
Y=A（1.17-X）/（8.26-C）/1.17=USD9.85

1、产品出口成本由出口产品生产成本、期间费用及实缴税金三大部分构成，即
单位产品出口成本=单位产品生产成本+单位产品期间费用+单位产品实缴税金

2、单位产品生产成本=单位产品材料成本+单位产品制造费用+单位生产工资+单位动力

3、单位产品期间费用=单位销售费用+单位管理费用+单位财务费用

4、单位产品实缴税金=单位实缴增值税+单位其他税金
其中：实缴增值税是指不能退回的增值税。因为出口产品增值税是免税的，本公司实施
的先征后退的方式，从2004年1月起，退税率降低至13%，有4%不能退回，这部
分应计入成本，（预期销售净利润分别假设为5%、8%，所得税率15%）
计算公式：实缴增值税=4%（单位产品生产成本+单位产品期间费用+单位其他税金）

/[1-4%-预期销售净利润/（1-所得税率）]

其他税金包含营业税、城建税及附加费。

5、材料成本中材料定额来自生产部生产工令结合财务部实际发生数加以调整，材料单价来
自供应部最新价格。

6、各单位产品费用=分配率x单位生产定额工资

各费用分配率按生产产品的定额人工（相当于工时）计算：
制造费用分配率=年总制造费用/年总生产定额工资

动力分配率=年总动力/年总生产定额工资

销售费用分配率=年总销售费用/年总生产定额工资（销售费用包括公司年销售费用
和集团年出口销售费用）

管理费用分配率=年总管理费用/年总生产定额工资

财务费用分配率=年总财务费用/年总生产定额工资（财务费用包括公司年财务费用
及集团年出口退税质押贷款利息）

其他税金分配率=年总其他税金/年总生产定额工资
注：以上各费用来自通电公司2002年财务报表数据，生产定额工资来自公司办公室劳资资料。

7、美元与人民币转换率为1/8.265

8、净利润率=（现出口单价-单位出口成本）*（1-所得税率）/现出口单价

9、建议出口单价=单位出口成本/[1-预期净利润率/（1-所得税率）]

10、建议国内售价=单位出口成本/[1-预期净利润率/（1-所得税率）]*[1+（增值税率-4%）]